Business Model Canvas: identificando fuentes de ingreso

Llega el post sobre el quinto bloque del Business Model Canvas, una herramienta de trabajo que es muy útil para crear o redefinir modelos de negocio.

Si te perdiste posts anteriores, no te preocupes. Ahora recapitulamos. Primero te habíamos comentado la idea general del Business Model Canvas y luego te dijimos cómo definir a tus clientes, cómo generar una propuesta de valor atractiva, cómo crear tus canales de comunicación y distribución, cómo establecer la relación con tus clientes y ahora te hablaremos de cómo identificar posibles fuentes de ingreso.

Si el cliente es el corazón del modelo de negocios, el flujo de ingresos es lo que lo mantendrá latiendo. Para los nuevos proyectos el objetivo será identificar fuentes de ingreso, mientras que para los proyectos ya existentes el objetivo será pensar si la manera en la que se están generando es la mejor posible.

Parte siempre de los segmentos de clientes que hasta ahora has identificado y reflexiona quiénes son los que están dispuestos a pagar más por los diferentes aspectos de tu servicio. Esto no quiere decir que los segmentos menos rentables no puedan llegar a serlo (de hecho por eso existen los nichos de mercado), simplemente te dará una idea sobre qué puedes ofrecerle a cada uno, dada su capacidad de pago.

Alex Osterwalder y Yves Pigneur nos comparten algunas maneras de generar ingresos:

- Por la venta de bienes o servicios.

- Cobrando una cuota por el uso de un servicio; a mayor uso, mayor pago.

- Cobrando una suscripción o membresía por el uso indefinido de un servicio durante un período.

- Prestar, rentar o alquilar algo. Es interesante porque permite a las personas usar un bien sin tener que invertir en su adquisición.

- Licenciar el uso, no la propiedad, de un producto protegido por derechos de propiedad intelectual.

- Cobrar comisión por Corretaje. Si tienes un servicio de intermediación entre dos o más partes, puedes tomar un porcentaje de las transacciones efectuadas entre ambos. Por ejemplo, Mercado libre. 

- Cobrar por espacios publicitarios.

Lo que es común a todas ellas es la necesidad de definir tu precio. Entendemos que esto no siempre es fácil; hay expertos y toda una literatura en torno al tema. Sin embargo, lo que podemos recomendarte al hacer tu Canvas es que recuerdes que estás haciendo un prototipo, que te atrevas a proponer un precio o rangos de precios y que le preguntes a tu equipo de trabajo o a diferentes personas qué opinan sobre el monto que has establecido. Con esto podrás tener una idea de en qué rango debería oscilar el precio que la gente pagaría por tu oferta.

Ten en mente que “los precios hablan” y comunican información relativa a la posición del producto o servicio respecto a la de la competencia. Por ejemplo, un precio alto típicamente está asociado a calidad o a exclusividad; mientras que un precio demasiado bajo podría inspirar dudas sobre el desempeño de lo que ofreces.