El underdog… y lo que nos enseña en las empresas

El futbol. Un espejo de la condición humana. Lo que se juega en la cancha y cómo actúan los espectadores son un reflejo bastante consistente de lo que pasa a lo largo y ancho de nuestra vida.

Uno de los fenómenos más interesantes tiene que ver con la proclividad de “irle al perdedor”.

Los americanos lo llaman el underdog effect (literalmente el efecto del perro débil). Le echamos porras a Costa Rica, clamamos por el David Irán (que en otros aspectos no lo haríamos) por ganarle al Goliat Argentina. Ponemos changuitos por Ghana por vencer a Alemania…

No es sólo en el soccer. Un estudio realizado en 1991 por Fraizer y Snyder,  profesores de la Universidad de Bowling Green, encontró que en 81% de los casos la gente espera que el débil gane la contienda.

Tampoco es sólo en los deportes: las historias del débil que le gana al fuerte, o que vence los gigantescos obstáculos que enfrenta es uno de los ingredientes de nuestros sueños y favoritismos.

Desde los cuentos de hadas (la cenicienta triunfando sobre las hermanastras), hasta la política (el pequeño Barak Obama compitiendo contra la dinastía Bush), las artes (JK Rowling y la historia de cómo Harry Potter fue publicada), hasta los negocios.

Las razones de por qué le apostamos emocionalmente al débil no son sólo un espejo interesante de cómo funcionamos como seres humanos, también proveen lecciones interesantes para nuestras débiles e incipientes empresas que luchan con las grandes y/o ya establecidas empresas.

El entender que como la empresa débil tenemos ventajas en la mente de nuestros clientes es invaluable para diseñar una estrategia que nos permita competir por atributos en un mundo que parecen privilegiar a los fuertes.

Los débiles son los favoritos básicamente por cinco razones:

1.– Irle al débil maximiza mi utilidad emocional. Piensa en una apuesta de dinero. Si le apuestas al que menos posibilidades tiene mayores son tus ganancias si llega a ganar. Lo mismo sucede en el plano emocional. El que el menos favorito (pero mi favorito) gane a pesar de las circunstancias me brinda una mayor ganancia emocional.

2.– Los débiles nos gustan más porque tenemos la percepción (que muchas veces es realidad) de que se esfuerzan más, trabajan más fuerte, sudan la gota gorda, dejan todo en la cancha, son más inventivos. Hacen más con menos. Estas mismas características que quieres como empresa destacar para hacerte deseable e invaluable ante tus clientes.

3.– Nos reflejamos con nosotros mismos. Sacamos a flote nuestras inseguridades. Porque puede ser que no estemos jugando en la cancha, pero todos en algún aspecto de nuestra vida somos los débiles o los menos favoritos.

4.– A los débiles les preocupa menos lo que piensa la gente y están menos preocupados por llenar las expectativas de alguien más y se enfocan, principalmente, en hacer un buen trabajo para satisfacer las expectativas propias. Juegan a su propio modo dentro de la cancha, usando tácticas que otros no se atreverían o que ya han olvidado.

5.– Los débiles disfrutan, o parecen disfrutar, más el juego. Lo hacen más entretenido para todos.

Al empezar a trabajar muchas empresas buscan venderse como, o aparentar que son, fuertes grandes y establecidas, pero existe una gran ventaja en venderse y aceptar que somos el underdog, el menos favorito que tiene todas las ganas de triunfar y que está dispuesto a todo para hacerlo.

El que más que compensa sus debilidades con fuerza, estrategia, inventiva y muchas ganas.

Ser, cada uno en nuestra cancha, el Costa Rica entre el Grupo de la Muerte, dispuesto a sorprender a todos para quedar en primer lugar.