¿Cuál es el origen de tus decisiones?

La persuasión eficaz no empieza con números, los datos son útiles como material de apoyo
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Los números no hablan por sí solos, ni siquiera en las reuniones de negocios. Foto: Getty
Los números no hablan por sí solos, ni siquiera en las reuniones de negocios. Foto: Getty
Recientemente trabajé con un ejecutivo interesado en persuadir a sus colegas que su compañía debía despedir a un antiguo vendedor para contratar uno nuevo. Sabía que los miembros del equipo ejecutivo se oponían a su idea, pero no quería enfrentarlos directamente. 
 
Así que armó una presentación de PowerPoint llena de información estadística y gráficos que mostraba el ahorro en costos que podría alcanzarse con el cambio.
 
Esperaba que los datos hablaran por sí solos.
 
Pero no fue así.
 
El equipo dejó de escucharlo cuando apenas había pasado un tercio de la presentación. ¿Por qué? Los números no hablan por sí solos, ni siquiera en las reuniones de negocios.
 
Para influir en la toma de decisiones humanas, hay que llegar al lugar donde generalmente se toman las decisiones: la mente inconsciente, donde mandan las emociones. Hasta los ejecutivos más sabios toman decisiones desarrollando deseos inconscientes y buscándolos. Cuando comprenden conscientemente esas decisiones es cuando las justifican con argumentos racionales.
 
Los datos son útiles como material de apoyo, por supuesto. Pero deben usarse con cuidado. 
 
La persuasión eficaz no empieza con números, sino con historias que tienen poder emocional. Decidimos invertir en una compañía nueva no porque nuestro modelo financiero muestre que tendrá éxito sino porque nos sentimos atraídos a la historia que nos cuenta la gente que lo está presentando.
 
Aconsejé al ejecutivo que desechara su presentación de PowerPoint y narrara una historia sobre las oportunidades de crecimiento futuro con el nuevo vendedor. En su siguiente reunión con el equipo ejecutivo, en lugar de simplemente presentar datos dijo a sus colegas que debían estar luchando por alcanzar una nueva visión para la compañía. 
 
Empezó con una atractiva descripción del futuro (mejores márgenes, una línea de productos con más onda, clientes entusiasmados) y después pidió a su audiencia que avanzaran junto con él para alcanzar esa meta. Fue una buena historia, y funcionó.
 
Las buenas historias (con algunos hechos claves intercalados) son las que fijan sentimientos a un argumento, hacen que la gente caiga en una toma de decisión inconsciente y en última instancia las lleva a actuar.
 
Nick Morgan es presidente y fundador de Public Words, una firma consultora de comunicaciones, y autor de "Trust Me: Four Steps to Authenticity and Charisma".
 
#kgb

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