Para que te entiendan, ¿estás haciendo las preguntas correctas?

Para que te entiendan, ¿estás haciendo las preguntas correctas? Foto Especial

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CIUDAD DE MÉXICO.- Muy a menudo las reuniones de estrategia pasan a batallas campales sobre quién tiene razón y quién no respecto a la dirección futura de la compañía. ¿Cómo puede moldear la discusión para producir colaboración en lugar de discordia?

La clave está en cambiar la cuestión fundamental a consideración de “¿Qué es verdad”? a “¿Qué tendría que ser verdad?”

Preguntar “¿Qué es verdad?” provoca discusiones y minimiza la exploración de ideas. Imaginémonos que usted plantea una posibilidad para una nueva dirección estratégica y, luego de escuchar la idea, me enfoco en lo que pienso que es verdad. Con este esquema mental, es muy posible que no confíe en su idea y que empiece la conversación diciendo algo como “No creo que vaya a funcionar”. Cuando sea mi turno de presentar una dirección estratégica alternativa, usted se mostrará igualmente desdeñoso. Y así, de ida y vuelta.

Si en cambio nos enfocamos desde el principio en lo que tendría que ser verdad, la conversación puede tomar una dirección mucho más colaboradora. Si una idea le parece menos que apremiante, resista el impulso de decir que “no es verdad”. En cambio, pregúntese qué tendría que ser verdad para considerarla una excelente opción. Si identifica las características que tendrían que ser ciertas, entonces podrá explorar si éstas realmente lo son. Este proceso de exploración, a su vez, podría ayudar a modificar y mejorar sus propias ideas.

En la vida se requieren dos personas para cooperar y si desde el principio se niega a discutir con sus compañeros de trabajo, es probable que ellos también eviten ese comportamiento.

No es que en este proceso no vaya a haber fatalidades. Pero en lugar de que la gente mate ideas, las malas ideas simplemente morirán solas. Cuando todo mundo alcanza un acuerdo sobre qué tendría que ser verdad para que una opción sea excelente, el grupo puede determinar qué pruebas tendría que conducir para determinar si esas cosas de hecho son ciertas.

Cuando el grupo lleva a cabo esas pruebas, confirmará la validez de la idea o mostrará que la opción se queda corta. En el segundo caso, la opción morirá como resultado de sus propias fallas, no por los argumentos ganadores de otro miembro del equipo. Este es un proceso productivo, un proceso que forma cohesión y colaboración grupal, y que mantiene a raya la batalla.

Roger Martin es titular de la Cátedra de Investigación del Primer Ministro en Productividad y Competitividad y director académico del Instituto de Prosperidad Martin de la Escuela de Administración Rotman, en la Universidad de Toronto. Es coautor de "Playing to Win: How Strategy Really Works".

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