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Una inversión de 27 millones de dólares de Andreessen Horowitz alimentó el explosivo auge de Pinterest. Una sociedad con Starbucks elevó a un nivel completamente nuevo a la compañía de pagos móviles Square. Toda empresa con alto crecimiento puede mencionar un momento de afirmación que cambió todo; la primera gran victoria que creó la plataforma de lanzamiento para todo lo que siguió. ¿Pero cómo le hacen las firmas para realmente cerrar esos contratos grandes?
Cerrar un contrato requiere identificar tres partes claves que tienen el poder de influir en la decisión: los defensores, los que toman decisiones y los bloqueadores. Aún más, requiere entender sus motivaciones.
Para meter un pie en la puerta (el primer obstáculo para cerrar un contrato), las firmas deben identificar al defensor indicado dentro de la organización objetivo. Aunque un defensor tiene influencia sobre la decisión, no es el que toma la decisión final. De hecho, los defensores raras veces tienen poder significativo en la organización, pero saben quién lo tiene y su experiencia normalmente es respetada.
Dado que su motivación principal es mejorar su estatus, los defensores tienen gran interés en que el acuerdo se firme. Las empresas deben apalancar este entusiasmo y trabajar con defensores para convencer a los que toman decisiones para que acepten.
Mientras que los defensores son tolerantes al riesgo, los tomadores de decisiones son lo contrario. Generalmente ejecutivos sénior, los tomadores de decisiones tienen el poder de decir que sí a un contrato y son responsabilizados por el resultado final. La mayoría de los tomadores de decisiones pasa gran parte de sus días manejando temas macro y es improbable que tengan entendimiento detallado del producto de usted. Esto significa que es probable que dependan del consejo de otros como recomendaciones.
La clave para ganarse a un tomador de decisiones es trabajar con un defensor para proveer suficiente análisis y validación externa a fin de garantizar que los que podrían cuestionar su decisión solo vean un rastro de cuidadosa debida diligencia.
Los bloqueadores son los destructores potenciales del contrato que se interponen entre los defensores y los tomadores de decisiones. Los bloqueadores no tienen el poder de decir que sí, pero pueden dificultar que los tomadores de decisiones den su aprobación. Los bloqueadores quieren descarrilar acuerdos por una variedad de motivos: pudieran tener ideas alternativas que rivalizan con lo que los defensores están promoviendo o pudiera preocuparles perder la atención general ante sus adversarios.
Independientemente de la motivación de un bloqueador, es crucialmente importante ganárselo o neutralizar sus recelos.
El secreto para cerrar contratos yace en dominar un acto de equilibrismo: si puede apoyar a su defensor, persuadir a su bloqueador y convencer al tomador de decisiones, no tendrá problemas.
Paul V. Weinstein es un asesor de Silicon Valley de empresas de tecnología, medios y entretenimiento.
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