Pásele, marchante… se vende bara bara

Muchas veces (en casi 75% de los casos) los emprendedores se encuentran enfrente de la salida de emergencia. Aún cuando en estos momentos la recomendación universal es “sal tranquilo, no te apaniques, no empujes, no grites” son pocos los que pueden salirse de su empresa caminando cabalmente. En la mayor parte de los casos hay sangre, sudor y lágrimas.

Cuando un emprendedor se encuentra con el fracaso de su negocio (ya sea financiero y/o personal) la primera opción es rematar y cerrar. Es sin duda la opción más fácil, aun cuando financieramente no es siempre la más adecuada.

Pocas veces se nos ocurre como emprendedores que “la basura de uno es el tesoro de otro”.

Y que el mismo negocio del que nos queremos deshacer puede ser un negocio rentable para alguien más que lo tome con mayor capital, nuevas ideas o para darle valor a otra empresa.

El encontrar quien compre tu negocio es mucho más complicado que cerrar la cortina, pero es, sin duda, una opción que te va a permitir salir menos raspado financieramente.

Así es que para todos los que consideran deshacerse del negocio tómense un minuto (o, más bien, un par de semanas) para pensar quien puede ser un comprador, organizar el negocio para que pueda ser mejor entendido y mejor valuado y ofrecerlo a la venta.

Cerrar, siempre se puede cerrar. A veces vale la pena hacer un esfuerzo adicional para poder recuperar, por lo menos, la inversión y en el mejor de los casos obtener una ganancia.

Lo primero que tienes que hacer es ofrecerlo. Sencillamente “el que no enseña, no vende”. Si has decidido cerrar el negocio habla con tus clientes, tus proveedores, incluso tu competencia y plantéales la compra o con personas que pienses/sepas quieran empezar un negocio propio (es más fácil, a veces que empiecen con un negocio andando que con uno desde cero).

Enfatiza los beneficios y la sinergia que puede representar el adquirir tu negocio para ellos. ¿Decirles la verdad sobre la situación?

Es obvio que si estás vendiendo el negocio es porque no todo es miel sobre hojuelas, pero aun en el negocio más complicado puedes encontrar un eje que sea atractivo para quien lo piensa comprar. Ya sea la cartera de clientes, los proyectos a futuro que estén en el tintero, la infraestructura logística o administrativa o la plataforma de productos que ofreces.

Una vez que tengas clientes potenciales organiza el negocio en la realidad y en papel. Haz tu propio due diligence (financiero, legal, administrativo, operativo) para poder evaluar financieramente cada detalle del negocio (lo que te va a permitir, también, poner un mejor precio de venta).

De la misma manera que hiciste un Business Plan al iniciar el negocio haz un Exit Plan que puedas enseñar a los compradores potenciales y que les haga salivar por el negocio a la vez que plantees la situación real.

Recuerda. Forma es fondo

En la manera que estructures y acomodes este Exit Plan vas a poder vender mejor tu negocio. Enfatiza lo bueno sin esconder lo malo y presenta la información de la manera más ordenada y concreta posible.

Valúa (para ti) la empresa de acuerdo con tres escenarios (el mejor, el realista y el peor) que te va a permitir llegar al precio que vas a pedir para la venta y te va a dar el rango de negociación que tienes.

Toma en cuenta que al vender la empresa no sólo debes negociar el precio sino también el plazo y las condiciones.

Ofrece apoyo en la transición. En una empresa pequeña muchas veces la pieza más importante es el empresario que, irónicamente, la está vendiendo. Ofrécete como parte del paquete para asegurar que el cambio de manos y los primeros meses de operación sean lo más sanos y calmados posible.