El que no chilla no mama

“La diferencia entre la gente exitosa y la gente muy exitosa es que la gente muy exitosa dice que no a casi todo.”

Warren Buffett

¿Qué es el enemigo número uno del emprendedurismo? Si pudiéramos resumir en una razón las causas por las que los proyectos de negocios no despegan o por la que buenos nuevos negocios se van de picada, ¿cuál sería?

Indudablemente se puede voltear al marco institucional que existe en un país (facilidad para hacer negocio, disponibilidad de crédito, existencia de talento, etc…) y señalar ahí el dedo. Pero, creo yo que hay un enemigo mayor.

Las buenas costumbres

Estamos tan acostumbrados, sobre todo si venimos del mundo del empleo corporativo, a manejarnos con propiedad y educación que muchas veces olvidamos (¿o nos da miedo?) tener las agallas necesarias para comandar un negocio.

La palabra es asertividad (que ojo, no está peleada con la buena educación). El poder ser proactivo y positivo al mismo tiempo en todas las acciones que tomamos en un negocio.

Nuestra respuesta genética y memoria histórica nos hacen huir de esta asertividad. Desde que el hombre es hombre, y quizá incluso antes, la respuesta ante situaciones de estrés es lo que en inglés se conoce como Fight or Flight (pelear o huir) y de cierta manera así nos seguimos comportando. Ante alguna decisión importante decidimos pelear (ser proactivos, pero olvidando el elemento de positividad) o evadirla (olvidar la proactividad, pero mantener la sonrisa). Ambas actitudes, que pueden ser útiles para luchar contra un león, son poco productivas en el mundo de los negocios.

Como empresarios necesitamos encontrar un punto medio a esta respuesta, algo así como Fight and smile, pelear y sonreír. Alzar la voz, no evitar las decisiones difíciles, arriesgarse... pero sin hacerlo con la espada desenvainada.

Ahora, si la asertividad no está en nuestros genes (te tiembla la mano cuando hay que alzar la voz, o cuando hay que tomar una decisión difícil, o todas las decisiones difíciles las solucionas con los “puños” o similares), ¿cómo la podemos aprender?

1.-Empieza poco a poco. Si sabes que no eres asertivo, no pienses remodelar Roma en un día. Empieza alzando la voz o tomando decisiones difíciles en pequeños campos de batalla. Decisiones “pequeñas” que te vayan fogueando en tu asertividad.

2.-Aprende a decir que no sin culpas. Pensamos que como empresarios el éxito está si decimos que sí a todo, pero esto es falso (como lo explica perfectamente bien Buffett en la frase al principio de esta columna). Ser asertivos desde un inicio y dar una negativa contundente, te ahorra dolores de cabeza, problemas y malos entendidos.

3.-Sé claro y específico en tus peticiones y solicitudes. Sea con un empleado, un cliente o un proveedor, explica (¡sin pena!) exactamente lo que necesitas, lo que esperas y lo que puedes dar a cambio. La persona más asertiva es la que establece relaciones claras desde un inicio que minimizan la posibilidad de problemas y, con ello, la necesidad de usar la asertividad.

4-.Ten una actitud de solucionador ante los conflictos. Ser asertivo no implica pisar a todos, sino solucionar, para beneficio de todos, los conflictos que existan. Esto implica tener muy claro que todo conflicto debe ser resuelto con una actitud de ganar-ganar para todas las partes. Escucha y racionaliza antes de contestar o actuar.

5.-Forma es fondo. El lenguaje corporal es fundamental en la asertividad. No, esto no implica adoptar una actitud y modo de Tony Soprano o de jefe de la mafia (esto no es asertividad, sino inseguridad), sino de comportarte con firmeza, seguridad y educación tanto en tus modos, tu tono y tus palabras.

Si quieres una buena guía para ahondar en tu asertividad, consulta la página: http://www.moodjuice.scot.nhs.uk/assertiveness.asp