La venta interna de la innovación

Feliz cumpleaños, María Fernanda

El innovador elige, por definición, el camino menos recorrido. Un camino a menudo lleno de obstáculos y sinsabores. Y no es para menos: se trata no sólo de identificar las oportunidades de mejora, de crecimiento, de cambio programado, sino de convertirlas en una realidad. Imaginar, pensar, idear, son labores relativamente sencillas cuando se comparan con una ejecución exitosa.

Llevar a cabo una idea requiere de una planeación especial, que parte de la base de entender y homologar las distintas percepciones de las personas involucradas. Es preciso saber encontrar el valor que cada individuo reconocerá en la nueva idea, y afianzarlo con el argumento específico: no es lo mismo plantear un proyecto al responsable de ventas que al de producción o finanzas. De esta forma, la labor del innovador pasa no sólo por concebir una idea, sino también por saber cómo transmitirla, hacerla atractiva, y lograr que la gente la adopte con entusiasmo.

Así, un nuevo proyecto debe de ser analizado bajo diferentes perspectivas, de acuerdo por supuesto con la industria de la que se trate. En general, existen ocasiones en las que el mercado mismo es el motor de cambio, por la demanda de nuevos productos o por cambios en la legislación: cambios a la regulación laboral, de medio ambiente, de estándares de calidad a cubrir.

La estrategia de la organización es otro factor que debe tomarse en cuenta. Los nuevos proyectos deben alinearse no sólo con la visión y misión de la empresa, sino también con los mercados en los que se participe, los procesos existentes y la capacidad instalada. Es obvio que será mucho más complicado convencer a la organización de un cambio radical, y que no tiene nada que ver con la operación actual, que de uno que haga sentido no sólo en el presente sino en el futuro de la misma.

El tiempo es otro punto de vital importancia. ¿Cuál es el momento adecuado para emprender el cambio? ¿Cuándo comenzará a arrojar resultados? Es posible que existan restricciones de tiempo que deban tomarse en consideración, ya sea por razones financieras, la estacionalidad de las ventas, períodos fiscales o la mera disponibilidad de las líneas de producción.

La rentabilidad es esencial: sobre todo en las organizaciones tradicionales, será muy difícil que un proyecto prospere sin la expectativa de generación de  beneficios en el corto plazo. Y, en muchos casos, las iniciativas de innovación tienen que modelarse, trabajarse con cuidado y paciencia hasta que fructifican. ¿Está preparada la organización para embarcarse en una labor que, si bien puede representar un cambio disruptivo y proyectarla a niveles insospechados, es sin duda ardua, demandante, sin saber a ciencia cierta cuáles serán los beneficios, y cuándo se obtendrán? Es preciso demostrar que el valor de la innovación a futuro rebasa la necesidad de liquidez inmediata. Y eso no es para cualquiera.

¿Cuáles son los procesos existentes que tendrán que modificarse con el nuevo proyecto? ¿Cuál es el costo del cambio en términos de procesos? La resistencia de la gente es un factor que debe de ser considerado antes de iniciar, y la estrategia para superarla debe ser revisada minuciosamente.

Estos son sólo algunos ejemplos. Hay que lidiar con los accionistas, y demostrar que el proyecto es estratégico a futuro. Con los vendedores, y enseñarles a hablar en un nuevo idioma. Con los sindicatos, con los encargados de los trámites administrativos. Con la competencia, incluso, y planear la forma de crear nuevas barreras de entrada. Con el cliente, por supuesto, y asegurarnos de que va a reconocer el valor de nuestra propuesta. ¿Cuántas veces hemos visto en el mercado ejemplos de productos que irrumpen sin mayor planeación, y se van sin pena ni gloria?

Aprovecho la ocasión para agradecer sus correos y felicitaciones de la temporada navideña, a reserva de contestarlos todos en lo personal. Le invito a continuar la conversación a través de Twitter o de mi correo electrónico, donde responderé con gusto a sus preguntas. Innovemos juntos.

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