Lo bueno, lo malo y lo feo que debes saber al cerrar la primera venta

Ciudad de México.- Los grandes vendedores nacen y se hacen, en el mercado existen muchos cursos para aprender sobre ventas, o mejorar las habilidades como vendedor. A algunas personas les toma toda una vida desarrollarse en este empleo, que si bien puede tener muy buenas retribuciones, al mismo tiempo, es uno de los más competidos.

La realidad es que son pocos emprendedores los que saben bien a bien cómo cerrar una venta (pero sobre todo, hacerlo de la manera correcta). Como todo, es un proceso de aprendizaje y práctica.

En el primer evento de Hustlers Nights, cuatro expertos del mundo del emprendimiento y las empresas, pasaron sus mejores consejos para aquellos emprendedores que empiezan y no tienen mucha idea de cómo cerrar su primera venta.

¿Qué es un hustler?

Así es, ser un Hustler en las startups es aquella persona que se dedica al desarrollo del negocio. Es el responsable de la comercialización de productos, y en ocasiones, plantea la dirección que debe tomar el equipo, los productos, y las condiciones financieras para ponerse en contexto de las tendencias del mercado.

Lo bueno

Ulrick Noel, CEO y fundador de Venture Institute, aconseja que para cerrar con éxito la primera venta se debe:

Vender de una manera clara y sentida.
Desarrollar nuestra marca personal. Asegurarnos de cuidar todos los detalles, por ejemplo, ser puntual con los clientes y no jugar con su tiempo. Siempre acudir a todas las citas.
Siempre tener un objetivo. Para cada junta, llamada o correo, se debe tener un objetivo claro y chiquito que podamos medir.
Aprender a fallar lo suficientemente rápido. En este caso, todo emprendedor debe aprender y saber qué se diente que le digan ‘No’ en varias ocasiones, y a partir de ahí, aprender de esas experiencias.

Lo Malo (los no de las ventas)

Para Federico Casas, CEO y fundador de Intangible, el primer company builder de México, hay un consejo principal que todo emprendedor debe seguir:

No vendas una idea, sino una solución a un problema. Sencillo, cuando se vende una solución a un gran problema, regularmente los clientes están dispuestos a pagar por ello. Es decir, se tiene que ofrecer algo de valor. Las cosas no fluyen en el sentido inverso, partir de una idea para luego encontrarle un problema a resolver.
No tengas miedo al fracaso. Cuando se llega a ofrecer el producto, habrá ocasiones en que el cliente diga que no lo quiere. No es personal, sólo que esa solución no le es útil. No se debe tener miedo a ofrecer.
Sé cuidadoso en cómo ofreces lo que vendes. Puede ocurrir que el emprendedor no entienda bien lo qué va a vender, y por no saberlo comunicar, entonces los clientes no saben qué es lo que se vende. La oferta de valor tiene que caber en un Tweet.

Lo feo (aprender a cobrar)

No es un pecado cobrar a los clientes, tampoco poner un precio al producto y la labor detrás de él. Pero una vez que se cerró la primera venta, es importante saber cómo hacerlo para no recibir pagos tardíos, informales, o que de plano nunca lleguen, por la falta de obligaciones.

José Sevilla, director Comercial de Dinkbit, identifica algunos aspectos que a nadie le enseñan en la escuela, pero que en la vida real siempre están presentes al momento de hacer negocios.

Cómo cobrar. De inicio, se divide el servicio en dos partes. Se cobra un anticipo de no menos del 40 por ciento. Esto compromete al cliente a que va a recibir algo, y también, como empresa, se asume la obligación de entregar algo. No es menos del 40%, pues hay costos que se deben cubrir por adelantado. Primero se recibe el contrato, luego todos los requerimientos y por último el pago. Una vez aceptado el contrato y los requerimientos por ambas partes, ya existe un compromiso para cumplir con el trabajo.
Ahí va el IVA. Todos los precios se ponen sin IVA, así se sabe qué es lo que mínimo a cobrar para que salga el margen de utilidad. Una vez aceptado por el cliente, entonces se debe agregar el IVA. Es decir, de inicio se debe buscar asesoría en la parte de los impuestos, y después ya se ponen los precios.
Los cambios. Para limitar los cambios, todo debe quedar por escrito, autorizado por ambas partes y por todos los involucrados. La última cabeza lo tiene que firmar. Una vez hecho esto, se deja claro al cliente, que todo lo que salga después, se cotiza aparte. Ya sea que se cobre por hora, en casos de pequeños trabajos, o por entregables, si el proyecto es mayor.

Jbf