Chiquito, pero picoso

Bien dice el dicho que lo que importa no es el tamaño, sino qué tan bien te sabes mover.

Espera… espera… no pienses que estás equivocado de sección del periódico, y en vez de Dinero estás en la sección de consejos amorosos. Este dicho aplica perfectamente bien a los pequeños negocios y su trato con los grandes proveedores.

Todos los pequeños negocios nos enfrentamos con situaciones similares. Tenemos que tratar con grandes proveedores (siempre los bancos, a veces despachos contables, abogados…) que son empresas mucho más grandes e “importantes” (las comillas denotan ironía) que nosotros y el manejo de relación es complicada.

Desde no recibir el trato adecuado, porque somos muy pequeños, hasta sentir que nos están haciendo el favor, porque somos muy pequeños. Detallitos o detallotes que pueden hacer la relación muy complicada y afectar el desempeño del servicio que nos están brindando.

A fin de cuentas es una cuestión de balance de poder: ellos son empresas grandes con estructuras muchas veces muy formales con muchos clientes que atender y ellos son para nosotros los únicos proveedores de servicios fundamentales para el trabajo. Cuando tratamos con un abogado, por ejemplo, él tiene muchos clientes por lo que trata con premura o dedicación nuestros asuntos.

¿Cómo tratar con los peces grandes (pero necesarios) cuando nosotros somos un pez chico?

Algunos consejos…

El primero, y más importante de todos: Parte de una mentalidad adecuada: Nadie te está haciendo un favor. Estás pagando por los servicios del proveedor. Si este aceptó tomarte como cliente, a sabiendas que eres una pequeña empresa que quizá no le genere los ingresos de grandes clientes, tiene la obligación de darte el servicio del mismo nivel. El llegar con la cabeza agachada pidiendo perdón antes que permiso es la mejor manera de que te traten con condescendencia. Alza la cara y estate seguro del valor de tu empresa como cliente.

Shop around. La mejor manera de conseguir un proveedor que te sepa dar el servicio que mereces, independientemente de tu tamaño, es comparar entre varios proveedores del mismo servicio y elegir al mejor no sólo por la calidad de su servicio sino por el trato y la disposición que tenga para tratar con pequeñas empresas, como la tuya. El punto medular es encontrar a un proveedor que se preocupe, primero que nada, por saber quién eres y qué es lo que necesitas tú, para así evitar tratarte como uno del montón con soluciones prediseñadas.

Sé claro. Explícale lo que necesitas y lo que no necesitas. Hablen de la manera de comunicarse de los tiempos que puedes esperar para tener respuesta a tus dudas, de los precios, de los procesos, de su manera de trabajar, de las personas que te van a atender. Lo más importante: explica, una y otra vez, qué es lo que tú necesitas y qué es lo que esperas de él.

Una vez que todo esté claro: Asienten todo por escrito para que no existan malos entendidos o expectativas incongruentes. Aun cuando existan cosas que no se puedan poner en un contrato formal, exprésenlas en un correo electrónico y ambos acusen de entendido… Y también, en caso de existir un contrato: Lee y entiende la letra pequeña.

Dale seguimiento a tu relación con el proveedor con base en tres palabras: Exige y da. Es muy importante que tu proveedor cumpla en forma y fondo lo que se comprometió a darte perooo también es fundamental que tú hagas lo mismo. Tanto en los aspectos financieros (pagos) como en seguir los procesos acordados para poder tener una relación más fluida. Las grandes empresas son máquinas complicadas y funcionan mejor si uno, como cliente, cumple con las formas y procesos establecidos y acordados.

Arregla los malentendidos antes de que se conviertan en problemas. Así de simple. Si hay algún punto en la relación, o en el trato, con el que no estés de acuerdo,  o que te moleste, por más ridículo que sea, alza la voz con la persona directamente responsable y explica tu incomodidad. De regreso al punto uno: Tú eres el cliente, exige lo que necesitas.

Por último: Nunca te conformes. Si sientes que un gran proveedor no cumple con tus expectativas, no importa cuán importante o famoso sea, cambia por alguien que sí lo haga.