Life Skills: Saber vender (se) (Parte III)

Desde hace un par de semanas estamos abordando en esta columna las Habilidades de Vida necesarias para ser un emprendedor de éxito. Conocimientos y actitudes que no necesariamente tienen que ver con conocimientos técnicos del negocio en sí, pero que son fundamentales para poder llevar a una empresa por un camino exitoso… o poder sobresalir como profesionistas o como empleados de una empresa.

Érase que se era una época en la que se pensaba que los únicos que tenían que saber vender eran los vendedores. Léase, las personas que se dedicaban directa y estrictamente a vender un producto o un servicio. Eso es un cuento de hadas (sin final feliz). En la realidad todos nosotros tenemos que saber vender ya sea porque efectivamente nos dediquemos a las ventas o porque en este mundo todo es una venta.

Todos nos tenemos que vender. Ante nuestra pareja, nuestros maestros, nuestros amigos, nuestros empleados, nuestros socios, nuestros proveedores, inversionistas, bancos, abogados etcétera, etcétera y muchos etcéteras.

A todos ellos tenemos que convencer que tenemos el mejor producto o que somos la persona ideal para el trabajo/relación que ellos están buscando.

Vender y venderse no es una tarea fácil. Depende de una mezcla de seguridad y humildad que es muy difícil de conseguir en la dosis correcta y que raramente nos enseñan en la escuela. Una persona demasiado humilde puede parecer letárgica y servil, una persona demasiado segura de sí misma puede parecer engreída.

Ser el vendedor más grande del mundo, porque te tienes que vender a ti mismo y la competencia que enfrentas en el anaquel de emprendedores o en el anaquel de la vida es brutal.

Para saber(se) vender hay que seguir ciertas reglas:

Forma es fondo: El ser un emprendedor desalineado y fachoso sólo funciona en la película La Red Social. Cierto, a nadie le importaba que Zuckerberg fuera una garra… pero, seamos sinceros, no somos Zuckerberg. ¿Quieres venderte a ti mismo? Necesitas una apariencia ordenada, limpia y seria. Esto no implica traje negro y corbata, pero sí el poner un poco de atención en tu apariencia. Ropa limpia, fajada, discreta y una apariencia presentable (piensa en lo que tu abuela te decía de niño/a) son las armas indispensables para dar una buena primera impresión.

Modales de negocios: No menosprecies las pequeñeces. Sobre todo si son pequeñeces que hablan de la confianza que tienes en ti. Un apretón de manos fuerte y seguro, ver a la gente a los ojos, escuchar atentamente sin interrumpir y aprender a hablar en público, incluso si tienes que tomar algún curso en este sentido, son armas imprescindibles. No importa que, a veces, te mueras de miedo en alguna situación, el parecer “en control” te puede ayudar a retomar el control.

Información es poder: Antes de ir a cualquier junta o reunión con un proveedor, cliente o inversionista debes tener información, lo más completa posible, en tres sentidos:

1) Averigua un poco sobre esta persona (Google, LinkedIn e incluso Facebook son excelentes maneras de empezar): Su formación, sus gustos, amigos o conocidos comunes, experiencia profesional. No se trata de stalkear a la persona simplemente es conocerla y encontrar coincidencias que puedan servir de puente.

2) Conoce lo más posible el campo de la persona: Si es un cliente ten a la mano la máxima información posible sobre el sector y el negocio en particular (incluyendo la competencia real o potencial que enfrentas), si es un proveedor conoce las opciones que tienes. Esto te permitirá ser mucho más acertado en tus comentarios, además de demostrar el interés que tienes en la persona que te hizo tomarte el tiempo para aprender sobre él.

3) Sé un experto de lo que vas a vender. Si vas a ver a un cliente, sé el maestro de lo que vas a vender. Si vas a ver a inversionistas potenciales, ten a la mano toda la información financiera que puedas.