¿Cómo mejorar tu negocio aprovechando el cierre de tiendas? [TIPS]

Manejar los cierres de forma tal que se maximicen los ingresos y las ganancias puede ser un reto importante
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Durante la liquidación, los minoristas pueden llegar a nuevos grupos demográficos y mercados usando señalización llamativa y métodos de publicidad no convencionales. Foto: Foter
Durante la liquidación, los minoristas pueden llegar a nuevos grupos demográficos y mercados usando señalización llamativa y métodos de publicidad no convencionales. Foto: Foter
Cuando The Gap anunció recientemente sus planes para cerrar 175 de sus 675 tiendas en Norteamérica, se unió a varias otras cadenas de ventas al por menor – incluyendo a Staples, Office Depot, Target y Radio Shack – que han cerrado un montón de puntos de venta. 
 
Manejar los cierres de forma tal que se maximicen los ingresos y las ganancias puede ser un reto importante. Nuestra investigación demuestra que los minoristas podrían manejar los cierres mucho mejor que ahora.
 
 
En la venta al por menor, la mayoría de los productos, tiendas, unidades comerciales e incluso compañías experimentan un ciclo de vida que va del nacimiento a la media edad y la muerte. Manejar más eficazmente la etapa de la muerte puede impulsar las ganancias, bajar los costos de capital y reducir la complejidad en las operaciones, lo que también puede mejorar el desempeño de las ideas que estén en etapas iniciales e intermedias.
 
Cuando los minoristas liquidan tiendas, los gerentes deben tomar rápidamente una serie de decisiones, incluyendo:
 
- Pronosticar la demanda y establecer un nivel de descuento o precio para cada tienda. No es una tarea fácil cuando los cierres involucran a cientos o miles de tiendas.
 
- Escoger dónde vender el inventorio liquidado. Algunas tiendas generan ingresos mucho más altos durante liquidaciones que durante el mismo periodo del año previo. Dado que el inventario transferido a una tienda con tal multiplicador elevado pudiera venderse a mayor precio, los minoristas deberían anticipar qué tiendas serán más rentables durante la liquidación.
 
- Decidir cuándo cerrar una tienda. Aunque las restricciones legales fijan un límite superior a la duración de una liquidación, los gerentes podrían cerrar tiendas antes para ahorrar gastos operativos.
 
Durante la liquidación, los minoristas pueden llegar a nuevos grupos demográficos y mercados usando señalización llamativa y métodos de publicidad no convencionales. Las tiendas a menudo se hacen de más ingresos durante la liquidación que durante el fin de semana del “Black Friday” u otros periodos de alta demanda.
 
Hemos identificado numerosas formas en que la tasa de recuperación neta (los ingresos de la tienda menos sus gastos operativos) puede mejorarse en aproximadamente 5 por ciento; una cifra importante dado que miles de millones de dólares de inventarios al menudeo se liquidan anualmente en Estados Unidos.
 

Encontramos que:

 
  • Los minoristas frecuentemente no hacen rebajas lo suficientemente profundas al principio de una liquidación.
     
  • Los gerentes descuentan mucho hacia finales de la liquidación para vender todo el inventario. Les iría mejor reteniendo el producto para venderlo en otro mercado o donándolo a organizaciones de caridad.
     
  • Los gerentes a menudo no transfieren suficiente inventario de tiendas con multiplicadores bajos a tiendas más rentables.
     
  • Los gerentes deberían cerrar las tiendas antes de lo que típicamente lo hacen.
 
Sobresalir en el manejo de una liquidación permite que las firmas de ventas al por menor se renueven y finalmente prosperen.
 
Nate Craig es profesor asistente de ciencias administrativas en la Universidad Estatal de Ohio. Ananth Raman es profesor de logística comercial en la Escuela de Negocios de Harvard.
 
kgb 

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