El poderoso mercado de las agencias de lujo

LAS VEGAS.– Si los agentes de viajes son una “especie en peligro de extinción”, entonces hay que preguntarse qué hace aquí un nutrido grupo de directivos de algunos de los hoteles, navieras y oficinas de visitantes y convenciones más importantes del mundo; empeñados no sólo en reunirse sino en agasajar a esos supuestos “dinosaurios” en potencia.

La respuesta hay que buscarla 15 años atrás, cuando Matthew Upchurch, cuyo padre tenía una agencia de viajes en Estados Unidos, comenzó a aliarse con otros de sus colegas del segmento de lujo para buscar que sus proveedores les dieran mejores tarifas.

Al principio fueron unos cuantos, pero en la actualidad hay 373 agencias afiliadas y a la llamada Semana Virtuosa de Viajes acuden unos dos mil 500 profesionales de las agencias, para encontrarse con personajes que van desde el director general de una cadena de hoteles, hasta un operador receptivo capaz de tenerle listo un trineo y unos perros a un millonario que pretenda acampar en el Polo Norte.

Y, como en el caso del símbolo chino que significa al mismo tiempo crisis y oportunidad, resultó que estas reuniones se han vuelto cada vez más atractivas para ambas partes, desde que internet llegó para quedarse como una herramienta clave en la comercialización de los viajes.

Resulta que cuando las agencias de viajes por internet (OTA, en inglés) aparecieron en el mercado, negociaron comisiones de hasta 25% sobre la tarifa de un hotel.

En cambio, estos agentes de viajes tradicionales cobran alrededor de 10%, eso sí, sobre las tarifas más altas que existen en el mercado, como son las de las suites en los hoteles de lujo o las experiencias más sofisticadas.

Así es que esos directivos de los hoteles y otras empresas vienen aquí, porque saben que los viajes de lujo se venden uno a uno, en persona y en función de la confianza que estos agentes se han ganado con sus clientes.

Según Enrique Felgueres, director general del grupo de Viajes Felgueres, el mercado de los viajes de lujo en el mundo vale 15 mil millones de dólares al año.

Un viaje en este segmento puede costar, en promedio, cuatro o cinco veces más que uno masivo, pero allí hay algunos de quienes tienen, literalmente, la capacidad de gastarse millones de pesos en una travesía.

Así es que esos hoteleros vienen a Las Vegas porque saben que no sólo pagarán comisiones menores sino que, además, esos huéspedes gastan más en sus establecimientos que aquellos que llegan a través de las OTA.

Y que incluso entre ellos se encuentran esos “garbanzos de a libra” que pueden comprar botellas de vino de miles de dólares o rentar un helicóptero para trasladarse a una cita de negocios.

Un modelo que, por lo pronto, se ve muy robusto, sobre todo cuando el salón principal de uno de los enormes hoteles de Las Vegas se llena con esos agentes, que aquí se autodenominan asesores.

Quienes se juntan con todos esos proveedores que, de vez en cuando, se preguntan cómo fue que les cedieron la cuarta parte de su negocio a las agencias por internet.