Los estereotipos culturales quizás te vuelvan un negociador menos ético

¿La gente es más ética, o menos, cuando negocia con un extranjero? En un estudio reciente de 810 adultos de Estados Unidos y China, analizamos qué tan probable era que la gente usara tácticas éticamente cuestionables, como mentir u ofrecer sobornos, dependiendo de quién era su contraparte negociadora.

Nos enfocamos en estos dos países porque son las economías más grandes del mundo; las negociaciones entre ambas valen miles de millones de dólares casi todos los meses.

Descubrimos que los participantes estadounidenses eran más propensos a usar tácticas éticamente cuestionables, particularmente las relacionadas con falsas promesas y acopio inapropiado de información, si pensaban que iban a negociar con un socio chino.

En contraste, los participantes chinos tuvieron menos probabilidad de usar dichas tácticas si pensaban que iban a negociar con un estadounidense.

Los negociadores chinos mostraron un comportamiento en línea con la expectativa de que los negociadores de Estados Unidos tienen estándares éticos más altos, mientras que los negociadores estadounidenses mostraron un comportamiento en línea con la expectativa de que los negociadores chinos tienen estándares menos éticos. ¿Pero por qué tiene que ser así?

Una causa probable es que la gente se basa en estereotipos nacionales al decidir sobre sus tácticas de negociación. Y negociar con alguien de otro país casi siempre es un proceso más ambiguo que negociar con alguien de nuestro propio territorio.

En nuestro estudio, los participantes pudieran haber tenido la creencia de que los estadounidenses tienen estándares éticos más altos que los chinos en ambientes de negocios.

Dichas creencias estereotípicas tal vez se justifiquen parcialmente con clasificaciones como el índice internacional de percepción de corrupción, que indica que China actualmente ocupa el lugar 100 entre 175 países, mientras que Estados Unidos se ubica en el lugar 17. Pero independientemente de su precisión, la impresión que tenemos de nuestros socios negociadores claramente moldea las estrategias que usamos.

Yu Yang es profesor asociado en la Universidad ShanghaiTech. David de Cremer es profesor de administración en la Escuela de Negocios Judge de la Universidad de Cambridge y profesor honorario de la Universidad de Wenzhou.

kgb