7 secretos para lograr que tu negocio tenga más clientes

CIUDAD DE MÉXICO.- La economía clásica parte del supuesto de que las personas son totalmente racionales en sus decisiones… pero no siempre es así.

Como dice Nikki Pfarr, diseñadora y científica del comportamiento, a menudo tomamos elecciones que pueden no estar en nuestros mejores intereses a largo plazo, pero que son lo más atractivo en el momento.

Ante esta premisa surge un nuevo paradigma en la ciencia económica: el de la economía del comportamiento.

Pero ¿a qué se refiere este nuevo concepto?

Como se explica en la Guía de Economía del Comportamiento Volumen 1: Políticas Públicas, elaborada por el recién creado Instituto Mexicano de Economía del Comportamiento (Imec), el objetivo de este nuevo paradigma es otorgar soluciones prácticas a problemas de la sociedad.

El camino para lograrlo es influir en las personas para cambiar conductas indeseables como el crimen, la corrupción o la deshonestidad.

Pero ¿cómo hacerlo de forma efectiva? A través de herramientas de índole cultural, moral e institucional y de la consideración del impacto que tienen los sesgos cognitivos y el comportamiento irracional en las teorías y modelos económicos y en las políticas públicas.

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Uno de los tantos caminos es replantear la forma en que se presenta una opción, porque este simple cambio puede tener un impacto en lo que una persona seleccione.

Este replanteamiento también funciona si tienes un negocio y quieres influir en lo que tus clientes, socios o inversores desean.

En este sentido, Pfarr proporciona algunos tips y ejemplos que bien pueden servir si eres emprendedor:

Alentar

Para alentar un comportamiento o una selección enfatiza las ganancias asociadas en vez de sus pérdidas.

Desalentar

Para desalentar un comportamiento o su selección, hazlo parecer indeseable, haciendo énfasis en las pérdidas asociadas a dicho comportamiento.

Lograr de a poco

Para hacer que las pérdidas múltiples parezcan menos desalentadoras, júntalas en una sola pérdida.

Visualizar beneficios

Para hacer las ganancias múltiples más placenteras, sepáralas conceptual y temporalmente, si es posible.

Seleccionar lo que tú quieres

Para alentar a la gente a seleccionar una opción específica, convierte esa opción en la predeterminada; asimismo, para desalentar a gente a seleccionar una opción, no la hagas el default.

Compromiso

Para alentar a la gente a seleccionar una opción o comprometerse con comportamientos donde los resultados positivos son tardíos, introduce beneficios presentes para que el resultado deseado sea más atractivo.

Olvidar las ‘pérdidas’

Para alentar a la gente a seleccionar una opción o involucrarse en un comportamiento que normalmente es asociado con una pérdida, retrásalas para que se produzcan en el futuro.

¿Es ético influir en la toma de decisiones de una persona sin su conocimiento? Este también es un debate dentro de la economía del comportamiento; sin embargo, se respalda en la arquitectura de decisiones, la cual trata de hacer más vistosas y populares las opciones que tendrán un cambio positivo en la vida de las personas y en el ambiente.

En tanto, Emiliano Díaz del Valle, cofundador del Imec ofreció cuatro tips más que todos los emprendedores pueden aplicar a sus proyectos:

• Hazlo fácil. "Piensa cómo todo lo que hace tu startup y tus procesos, lo puedes hacer más fácil. La simplicidad es lo más importante cuando estás hablando de comportamiento humano"
• Hazlo atractivo. "Descubre cómo puedes involucrar incentivos y no sólo de dinero, sino también sociales"
• Hazlo social. "Dale visibilidad a la gente que quieres cambiar el comportamiento".
• Hazlo en tiempo. "De nada sirve lo anterior si no lo haces en el momento adecuado".

En México hay muchísimos emprendedores, muchos de ellos son sociales, y creemos que (con la economía del comportamiento) podemos prever muchos fallos y mejorar muchas soluciones”, señaló.

*livm