Así puedes saber cuándo una marca trata de engañarte

Estamos rodeados de personas (y empresas) que exageran sus habilidades o conocimientos o productos; y a menudo somos culpables de eso. Este comportamiento se llama “sobre afirmación”.

Recientemente encontré un ejemplo ilustrativo. Luego que un fondo de inversiones tuviera un trimestre horrendo, los gerentes escribieron a los clientes diciendo que habían decidido concentrar 70 por ciento de todo el fondo en solo cinco acciones. Explicaron que el desplome en los precios les dio una rara oportunidad de aumentar temporalmente la concentración en sus áreas más fuertes, las que estaban seguros que pronto aumentarían considerablemente en valor.

Los gerentes querían recuperar sus pérdidas y la confianza de sus clientes. Pero su accionar fue similar a la de los jugadores de póker que doblan la apuesta en la que creen que es una buena mano: piensan tener cartas excepcionales, o en este caso, acciones. Una mano de cuatro ases siempre es ganadora, pero es una mano que nadie que esté jugando legalmente el mercado puede decir que la tiene.

La sobre afirmación ocurre en todas partes: un CEO de una compañía de biotecnología que dice que las pruebas de la empresa pueden determinar varias enfermedades con una sola gota de sangre; una ejecutiva de márquetin que insiste en que puede duplicar las ventas del último trimestre; un entrenador de fútbol americano diciendo a sus jugadores que pueden derrotar fácilmente a sus oponentes.

Lo que importa es poder diferenciar entre afirmaciones atrevidas que tal vez sean ciertas y aquellas que son puro bombo. Quizás hayamos aprendido a no escuchar las afirmaciones de márquetin y publicidad con las que nos bombardean constantemente, pero tenemos que extender ese escepticismo a la gente a la que nos sentimos inclinados a confiar y que emite sobre afirmaciones.

Para evitar tomar malas elecciones como resultado de la sobre afirmación, muéstrese escéptico si:

• Lo que le dijeron suena demasiado bueno para ser cierto.
• Siente que la persona lo está intimidando para que no haga preguntas.
• Hace algunas preguntas pero la persona no puede responderlas o entiende las respuestas.

Debería tomar una decisión sólo cuando se sienta cómodo y seguro con toda la información que ha recibido.

*Autora: Karen Firestone es presidenta y CEO de Aureus Asset Management.

Jbf