Adina Chelminsky

Aprendiz de brujo

Adina Chelminsky

10 Feb, 2017

Mantén a tus enemigos cerca… y a tus amigos lejos…

El alcohol y el volante. El alcohol y los mensajes de texto. El nadar al aire libre en medio de una tormenta eléctrica… hay cosas que no combinan porque son potencialmente peligrosas. En los negocios una de las combinaciones más letales que hay es la de los amigos y el negocio.

Hacer negocios con los amigos (léase tomarlos como proveedores) debería estar prohibido en el onceavo mandamiento. Cambiar una relación de amistad por una de cliente proveedor es la manera más rápida de echar a perder un negocio y perder una amistad.

Una de las frases más peligrosas en el argot de los emprendedores es: “Mi gran amigo vende x, y o z, ¿por qué no se las compramos a él?”.

Sin embargo, esta es una frase extremadamente común. Por una doble causalidad. La primera es que al abrir un negocio tus amigos te ven inevitablemente como un cliente potencial, la segunda es porque al abrir un nuevo negocio, y no conocer un gran número de proveedores, el campo natural de búsqueda son, justamente, tus amigos.

Pero las estadísticas son contundentes: el conocer y entenderte muy bien con una persona en el campo personal para nada garantiza que esta relación sea igual cuando hay dinero, presiones, entregas y expectativas comerciales involucradas.

Pero como uno siempre piensa vencer a las estadísticas o ser la excepción (…que confirma la regla) en vez de estadísticas un par de historias reales y contundentes que, quizá, sirvan de advertencia para pensar muy, muy bien antes de levantar el teléfono y decirle al compadre “quiero comprarle”.

PRIMER CASO: NO TE DAN EL MEJOR PRECIO

Cuando Jorge R. decidió contratar a su amigo del alma, un “genio para el internet y el diseño”,  para diseñarle su página web y hacerle un servicio de hosting asumió que éste automáticamente le iba a dar el mejor precio, “ya sabes, por eso de la amistad”. Tan seguro estaba que nunca se le ocurrió preguntar por los precios de otros proveedores por productos similares. Obviamente sabía que había una ganancia involucrada en la cotización, pero juraba que el precio que le habían dado era competitivo en el mercado. Enorme sorpresa cuando ya acabado el proyecto se enteró que el precio que él había pagado era 50% más caro de lo que hubiera conseguido con otros proveedores y, peor aún, que su amigo tendía a regatear con otros clientes y bajar sus precios u ofrecer beneficios extras (algo que jamás hizo con él).

Lección: Aun cuando estés seguro que vas a hacer el negocio con tu amigo, pide cotizaciones alternativas (tanto de precio como de condiciones) y úsalas como punto de comparación y discusión con tu amigo-proveedor. Esto te dará una visión más real de lo que ofrece el mercado. Y sí, por más amigos que sean, siempre puedes regatear.

SEGUNDO CASO: TE QUEDAN MAL

Javier M. decidió mandar a hacer los soportes que necesitaba para su negocio de computadoras con un muy cercano amigo. Mismos soportes que necesitaba para, a su vez, entregar a un cliente muy importante. Diseñaron, acordaron el precio y los términos… El día de la entrega llegó y el amigo le entregó un producto de una calidad mucho menor. Sus llamadas para entender qué pasaba se turnaban al buzón… Una semana después de la fecha pactada el amigo le tomó la llamada y le dijo que había tenido problemas en la planta y que había decidido surtir, privilegiar, el pedido de otro cliente que “como no era amigo, no iba a comprender el retraso” y que su pedido tardaría dos semanas más.

Lección: Pon la letra chiquita en grande. Deja muy claras las condiciones, más allá del precio incluyendo las posibilidades, acciones y multas en caso de que exista un imprevisto.

TERCER CASO (INCREÍBLE PERO CIERTO): TE ROBAN O ESTAFAN

Cuando L.A. necesitó comprar mercancía para el centro de salud que administraba no dudó en contratar a un amigo que, ella sabía, estaba pasando por un momento difícil. El amigo le pidió el dinero por adelantado y ella, confiando en la amistad, se lo dio. La mercancía no llegó. Empezaron los pretextos. Primero al son de “llega mañana”, después al son de “voy a darte tu dinero de regreso”. Hasta hoy (meses después) no ha visto ni mercancía ni dinero. Ella tuvo que reponer de su sueldo el dinero que había pagado.

Lección: jamás (¡jamás!) tomes una decisión de negocio por ayudar a alguien y siempre (¡siempre!) actúa con tus amigos pidiendo la misma seriedad que con otros proveedores.

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