El azúcar y el verdadero arte de negociar

Uno de los principales enemigos de una negociación exitosa es el escalamiento emocional, que no es otra cosa que los ánimos caldeados. Los puntos a negociar pueden ser perfectamente racionales y viables, sin embargo, si se lastiman las susceptibilidades todo se puede ir por la borda. Cuando una de las partes en las negociación da un manotazo en la mesa o se muestra inflexible, la contraparte negociadora puede percibir una injusticia y reaccionar de manera iracunda. En negociaciones extremas es indispensable mantener la cabeza fría. El secretario de Economía, Ildefonso Guajardo, ha hecho un gran trabajo en eso, en mantener la cabeza fría y dio gala de ello ayer en una entrevista con CNBC en la que la periodista, haciendo su labor, le lanzaba en forma de pregunta todos los lugares comunes de los supuestos abusos mexicanos contra Estados Unidos en el marco del TLCAN. El secretario respondía y paraba en seco las preguntas con cifras y argumentos, a la entrevistadora no le quedaba más que aventar otro lugar común. Por ejemplo, le preguntaba al secretario qué hacer para que México no sea la puerta trasera por medio de la cual entran mercancías chinas a la zona TLCAN sin pagar arancel, Ildefonso Guajardo le contestaba: “El 40 por ciento de las exportaciones que hacemos a la Unión Americana son autos y cuando ves el contenido chino en cualquier tipo de autos que sean comerciados en América del Norte es menos del 3 por ciento. Cuando analizas el déficit de Estados Unidos frente a China y el de México con China, básicamente estamos importando las mismas cosas. Y esas cosas no han sido producidas en Norteamérica en los últimos 25 años”. La periodista entonces hablaba de las reglas de origen y obtenía el mismo resultado, una respuesta ecuánime y argumentada en la que se hace evidente que las reglas de origen es un enfoque limitado y que puede resultar en la famosa metáfora de darse un tiro en el pie. Sin embargo, la mayor habilidad de Ildefonso Guajardo, Juan Carlos Baker, subsecretario de Comercio Exterior y su equipo, es mantener la cabeza fría de los demás, en este caso de la Cámara Nacional de las Industrias Azucarera y Alcoholera (CNIAA), que encabeza Juan Cortina. Basta visitar la página web de la American Sugar Alliance, que empujó la agenda de castigo al azúcar mexicana para que el pulso se acelere ante las posturas planteadas. La molestia de la CNIAA pudo ser contenida y se alcanzó un entendimiento a pesar de que la American Sugar Alliance estableció en su postura que les preocupa que hay un gran agujero en el acuerdo en cuanto a los requerimientos adicionales de azúcar de la Unión Americana.

10 EN NEGOCIACIÓN

El equipo de la Secretaría de Economía ha cumplido punto por punto con la guía de negociación de Harvard Business Review (HBR), escrita por Jeff Weiss. El primer paso, de acuerdo a Weiss, es identificar el interés real que se está buscando en la negociación. A diferencia de Estados Unidos, México tiene mucha claridad en temas como las reglas de origen, los aranceles, de lo fallido de centrarse en el déficit comercial y no en la balanza de pagos, etc. En segundo lugar se tiene que tener la mejor alternativa a un acuerdo negociado, el término es conocido como BATNA, por sus siglas en inglés. En varias ocasiones el secretario de Economía ha mostrado el BATNA para México al afirmar que en caso de que se termine el TLCAN, México se ceñirá a los aranceles de la Organización Mundial de Comercio y ha planteado la oportunidad de diversificar importaciones, como en el caso del maíz que podríamos traer de Argentina. Es un hecho que a México le afectaría, significativamente, una salida del TLCAN, pero, al menos, tenemos un BATNA, aunque siendo francos no es muy halagador. Otro componente enumerado por Jeff Weiss  es ver los intereses de las contrapartes, este punto está pendiente en tanto no sabemos qué está buscando la administración de Donald Trump, lo tendremos claro a mediados de junio, una vez que Robert Lighthizer, titular de la Representación Comercial de Estados Unidos, envíe el documento al Congreso de su país como parte del mecanismo para recibir autorización. Otro criterio contemplado en el Manual de Negociación de Harvard es definir los estándares de legitimidad, es decir, que el resultado de la negociación pueda ser defendido ante las partes representadas y que haya un trato justo. En ese aspecto quedó claro que este componente está presente, sobre todo, cuando Donald Trump quería notificar a México y Canadá que se salía del TLCAN y ambas naciones le dijeron que no iban a negociar con una pistola en la cabeza. Por último, existe la necesidad de manejar la comunicación y el lenguaje, este aspecto ha sido bien conducido hasta ahora, aunque se va a ir complicando en tanto avancen las agendas electorales de 2018.     

El acuerdo en materia de azúcar es una buena señal, desafortunadamente Donald Trump sigue siendo la fuente de mayor incertidumbre porque, como quedó claro en su postura frente a la OTAN, puede dar cambios sorpresivos de último minuto más allá del consenso de sus principales secretarios. Dicha posibilidad es el mayor punto de fragilidad en la negociación, en lo que a México toca en materia de comercio se ha hecho un buen papel.