El secreto para las ventas que nunca imaginaste

Tom Chi recomienda que ensayes con alguien de tu equipo una peculiar conversación. Foto: Visual Hunt

Irrazonable - Mente

Unreasonable México

Raúl de Anda y José Medina son cofundadores del Unreasonable Institute México. Llámenlos irrazonables por creer que el emprendimiento es el vehículo que definirá el curso de la historia y por creer que el éxito está en cuánto das; no en cuánto recibes.

CIUDAD DE MÉXICO.- En nuestro trabajo en Unreasonable nos hemos visto expuestos a la filosofía del Prototipado Rápido (de hecho hemos dado ese taller de manera consistente los últimos tres años). Además, tenemos el privilegio de reforzar nuestro conocimiento en el tema de la mano de uno de sus principales promotores: el mismísimo Tom Chi (hasta hace poco director de experiencia de usuario de Google X).

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La variante al taller que vino a impartir este año en el Instituto Irrazonable 2016 estuvo en el Prototipado Conversacional. Es decir, en simular una venta para entender las posibilidades hacia donde puedes guiar una conversación cuando estás intentando vender algo.

Supongamos: tu empresa se dedica a comercializar videojuegos educativos y has decidido que tu propuesta de valor reside en la venta a directores de escuelas públicas. Antes de lanzarte a validar como diría la teoría (cosa que harás como segunda instancia más adelante), Tom Chi recomienda que ensayes con alguien de tu equipo esa conversación.

El ejercicio consta de dos partes:

Parte 1

  • Sienta a tu compañero de equipo/socio/novia(o) o mamá frente a ti (les llamaremos los simuladores)
  • Dile quién es o qué personaje quiere que simule. Ej.: el director de una escuela pública
  • Comienza tu pitch de venta
  • Deja que se desarrolle una conversación durante máximo 3 minutos

Intermedio

Freno de manos. Ahora pídele al simulador que se meta en el papel de la persona que simula y te responda durante 1 minuto como si realmente fuera el director de esa escuela las siguientes preguntas: ¿qué cosas son importantes (para ese director de escuela)? ¿Cómo es un buen día para él? ¿Cómo sería un mal día? ¿Qué lo motiva levantarse por las mañanas?

Parte 2

Repite la parte 1.

Te va a sorprender la diferencia de tu pitch de venta cuando lo hagas por segunda vez.

La moraleja: las ventas se tratan de escuchar y no de solamente de hablar. Cuando durante el intermedio escuchas realmente las motivaciones, refinas tu pitch dependiendo de los intereses de la persona. Cuando piensas en una venta de esa manera es muy sencillo, solamente estás buscando cómo tu producto se empalma con el beneficio que está buscando el cliente.

Tip: los vendedores de las empresas de Tom Chi no pueden comenzar a vender durante una cita de ventas hasta pasados 20 minutos con cronómetro donde tienen que forzar la conversación exclusivamente a escuchar los dolores del cliente. Solo hasta entonces venden… y su venta viene con mucha más efectividad.

*livm

Aclaración:
El contenido mostrado es responsabilidad del autor y refleja su punto de vista.
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