Lo que un Gato te puede enseñar sobre negocios (aún estando de vacaciones)

La semana pasada me tocó viajar por negocios a Cabo San Lucas, un lugar que se ha vuelto mi segundo hogar en cuestión de días por la calidad de su gente, el extraordinario clima y una cultura de servicio al cliente de la cual muchos podríamos aprender. Recomiendo ampliamente visitar a todos los que no conocen todavía.

Durante el fin de semana decidí olvidarme del trabajo y tomarme un par de días de vacaciones. Llegué a Medano Beach, lugar favorecido por extranjeros y nacionales por igual. Y fue ahí donde conocí a un curioso personaje de apodo "El Gato" que me enseñó en un par de horas y durante mis supuestas vacaciones mucho sobre los negocios a través de su actividad. Hoy te quiero compartir algo de esto, creo que podría ser interesante.

1. Nunca subestimes a tu cliente antes de conocerlo.

Llegando a la playa se me acercó El Gato hablando en inglés y ofreciéndome un wave runner en 80 dólares. Al darse cuenta de que yo en realidad venía del centro del país, en lugar de asumir que probablemente no iba a tener dinero, me ofreció un precio un poco mejor en pesos y con disponibilidad casi inmediata. ¿Cuántos de nosotros hemos encontrado Clientes "poco probables" con quienes preferimos no perder tanto tiempo? Todos los clientes potenciales son importantes, primera gran lección.

2. No hay nada de malo en ser el intermediario.

El Gato en realidad no poseía ningún wave runner. Su función era la de captar clientes y llevarlo a una de las personas que ofrecían varias de estas actividades. Él decidía a dónde llevar a los clientes de acuerdo a la demanda y sus especificaciones. Así El Gato se ganaba una propina por parte de los turistas pero también una comisión por cada venta que cerraba con cada uno de los vendedores. Ganar buen dinero sin inversión en espacio, maquinaria, gente, etc. ¿Te has preguntado si tu modelo de negocio podría ser más eficiente si te vuelves el intermediario? Esto sería más interesante aún si tus habilidades radican en la negociación y la gente.

3. Ten más de un proveedor a la mano, por si las dudas.

Al Gato en realidad no le respetaron nuestro lugar en la fila y un grupo grande de americanos tuvo atención antes de nosotros. Yo me pude haber ido de ahí y buscar otro lugar pero, adelantándose, El Gato me consiguió otra persona con wave runners listos para montar, respetándome el precio y las condiciones de nuestro trato. Por lo que vi, tenía por lo menos otras dos opciones y es precisamente esta habilidad de tener planes B y C lo que salvaron su venta y lo que le aseguró la fidelidad para visitas futuras. ¿Te imaginas el impacto que tendría en tu empresa si de pronto tu proveedor principal cerrara por alguna razón?

4. Conoce las necesidades post-venta de tus clientes.

Terminando nuestra actividad, El Gato se acercó sabiendo que probablemente tendríamos hambre y ofreció llevarnos a una pequeña cabaña a unos 200 metros en donde tenían comida y bebida suficiente para reponer energía. Al vernos también algo cansados y para evitar que abandonáramos la playa para ir a descansar, nos ofreció un masaje junto al mar con otra persona a precio con descuento. E incluso tenía la capacidad de apartar actividades para días posteriores. Sobra decir que la mitad de lo que nos ofreció terminó siendo comprado. El truco aquí radica en ser muy bueno leyendo a la gente o conocer bien los productos y servicios que podrían ser interesantes como un servicio al cliente después de concretada una venta.

5. No olvides pedir retroalimentación.

El Gato en realidad nunca mencionó nada sobre su propina u honorarios. Pero todo el tiempo nos preguntó sobre nuestra experiencia, la calidad del servicio, nuestra impresión del precio, el sabor de la comida y uno que otro tip de supervivencia en Cabo. Todo esto sin ser muy insistente o invasivo. Sin duda, un experto en su arte. Y este expertise proviene de años de práctica y habilidades de negociación que no encontré ni con los mejores vendedores de bienes raíces de la localidad. Al Gato podemos aprenderle esto: los clientes siguen siendo importantes aún después de concretada una compra. Y su opinión es la que forja tus decisiones a futuro.

Estoy convencido de que ese día pasé algunas horas con uno de los mejores vendedores de Cabo San Lucas. Ese día me fui a dormir con un montón de percepciones nuevas sobre lo que es vender. Y si eres emprendedor, son estas lecciones invaluables que provienen de la fuente menos esperada las que terminan ayudándote a crecer.

*DR