¿Cómo identificar los mejores clientes?

Mike Michalowicz en su libro The Pumpkin Plan uno de los 5 libros obligados para cualquier empresario Pyme y emprendedor hoy en día, nos da una cátedra de cómo esta simple diferenciación junto con otras recomendaciones que menciona en su libro, puede mejorar radicalmente las ventas, la salud financiera y el desarrollo exitoso de su negocio.

Cuando hablamos de ventas, la expresión más común entre los dueños de PYMES es que desean vender, vender, vender, lo más posible, la mayor parte del tiempo, a quien sea.

Aunque esto puede parecer un deseo normal de cualquier negocio, es conveniente pensar en qué tipo de venta y por lo tanto de cliente le conviene más, por ejemplo: ¿estaría usted dispuesto a viajar 6 horas para instalarle un mouse a un cliente?  Si su respuesta fue “depende del cliente” entonces tiene que pensar seriamente en su programa de ventas.

La idea es atender primero y mejor a los “mejores clientes” y no perder tiempo, esfuerzo e incluso dinero con los “peores clientes”, y lo ponemos entre comillas porque no significa necesariamente que en realidad sean “malas” o “buenas” personas simplemente nos referimos a que no son la mejor opción para usted y su tipo de negocio.

Pero, ¿cómo saber quién es un “mejor” cliente y un “peor” cliente?

Siga estos sencillos pasos para darse una idea general y clara de cómo empezar:

Primero, haga una lista de todos sus clientes.

Acomódelos por orden de la ganancia o utilidad que le representan, de mayor a menor.

Separe aquellos que en realidad no son clientes (por ejemplo, intercambios) o alguien que “tal vez en el futuro le podría comprar”

Separe los que le compraron hace más de un año.

Con los que le quedaron acomodados en orden de ganancia, ponga una columna al lado y califique: quienes pagan mejor y a tiempo,  cuáles parecen mostrar mayor entusiasmo por su producto, con los que exista mejor comunicación y trato, cómo encontrarlos fácilmente en su oficina o negocio.

Ahora, haga categorías: los clientes A son perfectos, los mejores, clientes B son aquellos casi perfectos pero le hacen batallar de vez en cuando, la calificación C sería para un cliente promedio, la categoría D para los que casi nunca compran y es difícil venderles. En la calificación E ponga a los que de plano no quisiera venderles ni le convienen tanto.

Ahora podría empezar a sentirse nervioso pensando en que si sólo atiende a los clientes A y B podría perder “maravillosas oportunidades”, relájese, no se trata por el momento de “terminar” con las categorías D y E.  Por el momento piense en enfocarse más en A y B, piense en sus ideas y publicidad para acercarse más a los clientes A y B, con el tiempo se sentirá tan bien sólo con estos clientes que podría ir teniendo cada vez menos de los “indeseables”. Es muy posible que en un momento tenga que despedir (deshacerse)  los clientes C,D y E y aunque parezca una idea "peligrosa", créanos que los beneficios que tendrá de no perder tiempo, energía y al final del día, dinero en esos clientes, y en su lugar enfocarse en los Clientes buenos, le recompensará enormemente.

Se trata de ser  “selectivo” con los mejores y en el tiempo, tener muchos clientes de ese tipo.

En los programas E-Myth tenemos herramientas que le pueden ayudar a realizar este tipo de selecciones y a diseñar las estrategias de mercadotecnia adecuadas para llegar a ellos, lo invito a acercarse a nuestros asesores para más información.

#kdr