Claves para negociar con éxito según Bill Richardson

CIUDAD DE MÉXICO.- Bill Richardson, exgobernador de Nuevo México, conoció al presidente Enrique Peña Nieto en un debate sobre la relación México-Estados Unidos meses antes de la elección presidencial. Previo a subir al escenario, los políticos se reunieron en un salón para platicar y conocerse con el resto de los panelistas, pero ¿cómo podía romper el hielo con el entonces candidato?

El exgobernador, con un carisma que puede contagiar a un auditorio entero, se limitó a decirle: “Señor Peña Nieto, ¿trajo sus libros favoritos?”. Fuera de enojarse o sentirse incómodo, el ahora mandatario se rió del comentario y comenzaron a platicar. El comentario logró su objetivo: romper el hielo y establecer una conexión personal con su interlocutor.

Esta conexión es lo que Richardson considera más importante al momento de negociar con alguien. Esta fue la idea central con la que presentó su libro “How to sweet-talk a shark” en un evento en The American School Foundation (ASF).

A través de anécdotas como la de Peña Nieto, que van desde un encuentro con Saddam Hussein hasta la negociación de liberación de rehenes en Sudán, Richardson hace un recorrida por su carrera política y situaciones que lo han llevado a tratar situaciones difíciles en un intento por alcanzar un acuerdo con otras partes.

Hijo de madre mexicana, la plática fue una ejemplificación de su idea de establecer conexiones y aprovechar la cultura como un vehículo Por ejemplo, dijo que aunque nunca asistió como alumno a ASF, jugaba béisbol en sus canchas, e incluso mezclaba inglés y español a lo largo de la plática.

Asimismo, compartió con Dinero en Imagen cinco consejos de negociación que pueden venir bien para cualquier situación:

• Respetar a tu interlocutor, aunque no coincidas con su punto de vista.
• Conocer y ser sensitivo a la cultura e historia del otro.
• Utilizar el sentido del humor para mejorar el ambiente.
• Saber a dónde quieres llegar con la negociación para no perder la paciencia.
• Inspirar confianza a la otra personas para futuros acercamientos.

*gl