Use la 'co-opetencia' para formar nuevas líneas de ingreso

Pese a la plétora de literatura de administración sobre lanzamiento de sociedades exitosas, muchas salen mal. Donde se puede hacer dinero, el interés propio prevalece, triunfando así sobre la cooperación.

Las colaboraciones tradicionales fracasan porque la mayoría de los interesados asume que su éxito debe venir a costa de los demás. Se trata de un juego de suma cero.

La forma de avanzar es con la “co-ompetencia”, donde entidades de la misma industria actúan con lo que todo mundo reconoce como una congruencia parcial de intereses.

Tal como lo sostienen los profesores de administración Adam M. Brandbenburger y Barry J. Nalebuff en “Co-Opetition”, su libro de 1996, los negocios que forman “co-ompetencias” se vuelven más competitivos al cooperar.

Al contrario de las colaboraciones tradicionales, donde las organizaciones se juntan para hacer algo y fingen que no están compitiendo, las “co-ompetencias” apalancan las fortalezas de cada organización de tal forma que ambas puedan prosperar.

Entonces ¿Cómo proteger sus propios intereses mientras coopera con la competencia?

Acepte compartir información.- Compartir información y experiencia es una excelente manera de formar confianza con su competencia. Un ejemplo es un memorándum de entendimiento, una sociedad no legalmente vinculante.

Por ejemplo, Microsoft y Apple tienen una sociedad que impactó a la comunidad tecnológica cuando fue revelada en 2012. Apple licencia sus patentes de “look-and-feel” (“aspecto y tacto”) a Microsoft, al tiempo que conserva con la compañía un acuerdo anti clonación. Como resultado, Apple gana dinero vendiendo licencias y Microsoft recibe un impulso en su departamento de desarrollo móvil.

Enfóquese en armar algo nuevo.- Las “co-opetencias” funcionan especialmente bien para las empresas que crean tecnologías nuevas y gadgets imprescindibles.

Esto es porque la investigación y desarrollo es costosa. Al crear un producto o servicio nuevo caro, recurra a uno de sus competidores y diga: “Ambos fabricamos X, pero tenemos recursos limitados. Su compañía es excelente para hacer A y la mía para hacer B. Entonces, si reconfiguramos A y B en lugar de crear X, podemos crear X2”.

Escoja sociedades en las que cada organización aporte algo diferente.- Hacer intercambios con una compañía similar (pero no con una demasiado parecida) es la mejor forma de crear relaciones ganar - ganar.

Por ejemplo, Peugeot Citroën aceptó recientemente proveer a Toyota de camionetas ligeras para venderse bajo la marca Toyota en el mercado europeo. Como resultado, Toyota, que recientemente había descontinuado su propia camioneta ligera europea, tendrá algo que ofrecer a sus clientes del continente, mientras que Peugeot Citroën tendrá un mercado para su tecnología.

En una colaboración tradicional 1+1=2. Pero en muchas circunstancias, formar “co-opetencias” es mejor que las colaboraciones tradicionales porque crean más transparencia sobre las agendas y motivaciones de cada organización.

Entonces, en lugar de preguntarse “¿Qué voy a ganar’”, pregunte a su competencia: “¿Cómo puedo hacer para que 1+1=3?”

Marquis Cabrera es fundador y presidente de Foster Skills, una organización no lucrativa.

#kgb