Esto es lo que debes saber antes de hacer negocios en otras culturas

Cuando hacemos negocios en distintas culturas, queremos anticipar cómo se comportarán nuestras contrapartes.

Por tanto, leemos sobre las diferencias en las formas de pensar, actuar o expresarse de los alemanes o los italianos o los chinos con respecto a nosotros.

Sin embargo, a menudo nos sentimos sorprendidos cuando los conocemos y no coinciden con el estereotipo.

Esto pasa, en parte, porque enfatizamos de más el rol de la cultura. Si nos planteamos un conjunto de preguntas más enfocadas antes de conocer gente nueva, vamos a estar mejor preparados para las diferencias que encontremos.

¿Qué sabes sobre la región?

Los italianos del norte y del sur, por ejemplo, no necesariamente se comportan igual; tampoco la gente de la China rural y la urbana.

¿Qué sabes de la compañía o industria?

Una compañía acerera saudita localizada en Riad quizás se base en las normas sauditas tradicionales. Pero una firma consultora global que tenga una filial en Riad tal vez refleje tanto la cultura local como la del país de origen de la firma.

¿Qué sabes de la gente?

¿Te estás comunicando con un ejecutivo superior de más de 60 años o con un gerente veinteañero? La gente de más edad es más propensa a reflejar las normas de la sociedad. También es útil averiguar si sus contrapartes son ciudadanos locales sin mucha experiencia en viajes o si son cosmopolitas bien viajados.

¿Qué papel estás jugando en una interacción?

Culturas como China, India y Corea favorecen las normas de comunicación relativamente indirectas, especialmente de un subordinado con su superior, mientras que los superiores en estas culturas a menudo son bastante directos con sus subordinados.

Una de las mejores formas de anticipar lo que te encontrarás en otro país es hablando con expatriados: gente que ha estudiado, vivido o trabajado en la región y que puede ofrecer perspectivas matizadas.

Andy Molinsky es profesor de administración internacional y comportamiento organizacional en la Escuela Brandeis de Negocios Internacionales.

kgb