7 cosas que hacen las grandes marcas para ser mejores

Por Denise Lee Yohn

BOSTON, EU.- No es ninguna noticia que el papel de los vendedores y las ventas están cambiando. Anteriormente, los vendedores normalmente eran el primer paso en un proceso de compra, y podían influenciar significativamente en la toma de decisión del cliente controlando información sobre el precio, disponibilidad y ventaja competitiva.

Pero en esta era de información casi omnipresente, los clientes usualmente se involucran con el vendedor luego de ya haber investigado su compra y, en algunos casos, de haber tomado su decisión. El comercio digital y la desintermediación han hecho que muchos clientes cuestionen la importancia de siquiera tener una relación de venta.

Los grandes vendedores tienen éxito en este nuevo ambiente haciendo lo que hacen las grandes marcas. Los siguientes principios son tan instrumentales para restablecer a las ventas a su lugar de función integral de los negocios como para armar grandes marcas.

Las grandes marcas comienzan desde adentro. Los grandes vendedores primero venden adentro. Saben que el primer paso para el éxito en las ventas es ayudar a sus empresas con el desarrollo y marketing del producto fungiendo internamente como “la voz del cliente”.

Las grandes marcas evitan . Los grandes vendedores se conectan con sus clientes a través de la emoción, la narrativa de la marca y el liderazgo bien pensado.

Las grandes marcas ignoran las tendencias. Los grandes vendedores no imitan, innovan. Impulsan el pensamiento de sus clientes enseñándoles algo nuevo y valioso.

Las grandes marcas no persiguen clien. Los grandes vendedores cultivan relaciones redituables y sostenibles con los clientes y se enfocan en cuentas que representan una buena opción para sus compañías.

Las grandes marcan se preocupan por las pequeñeces. Los grandes vendedores examinan cada punto de contacto entre el cliente y la marca a lo largo del proceso de ventas y buscan oportunidades para infundir en los más influyentes los valores clave de la marca.

Las grandes marcas nunca tienen que  “devolver algo”. Los grandes vendedores crean verdadero valor para sus clientes. No interactúan con los clientes simplemente para hacer una venta; buscan formas de hacer que sus clientes sean más exitosos.

Las grandes marcas se mantienen comprometidas. Los grandes vendedores no hacen concesiones en los precios solo para ganar negocios. Están convencidos del valor que ofrece su empresa y ayudan hábilmente a que sus clientes lo entiendan.

*Denise Lee Yohn es experta en desarrollo de marca. Su libro más reciente es “Extraordinary Experiences: What Great Retail and Restaurant Brands Do”