¿Tienes una empresa?, no se trata de vender por vender

CIUDAD DE MÉXICO.- No se trata de vender lo que sea, se trata de estar abierto a vender lo que realmente represente ingresos rentables para la empresa, sean o no productos o servicios que anteriormente vendía. Hay que tener apertura a reinventar el modelo de negocio.
En un entorno estable, la atención a los retos de las diferentes áreas de la empresa generalmente se da bajo dos principales criterios: el beneficio económico neto para la empresa y el nivel de esfuerzo y concentración que se requiere para atenderlo. Ante un entorno con fuerte disminución en las ventas, la prioridad es contar con los ingresos suficientes para mantener el negocio en marcha y evitar la descapitalización de la empresa y la pérdida del patrimonio de los accionistas. 

Una primera reacción común entre las empresas es enfocar sus esfuerzos en la recuperación de cartera y negociaciones con proveedores. Esto con el fin de estabilizar el flujo, para luego agregar nuevos productos o servicios que les permitan tener ingresos en el corto plazo, sean o no habituales en sus portafolios de venta.

Ésta es una lógica de priorización razonable. Entonces, ¿por qué no enfocarse en vender lo que sea desde un principio? 

¡Necesitamos ventas! Sí, pero... ¿dónde están las oportunidades?

Una primera opción está en la industria a la que pertenecen o abastecen como parte de su cadena de suministro. Si una empresa está dentro de las cadenas productivas de las industrias denominadas como esenciales, las oportunidades sin duda son mayores. Garantizar el nivel de servicio y la calidad de sus productos los ayudará a mantenerse como una opción para sus clientes, pero no se debe olvidar que hay que dar un extra.

Este es un buen momento para tomar un pedazo mayor de mercado y los competidores también lo saben. Reforzar el nivel de atención y la comunicación con los jugadores clave del cliente no sólo garantiza estar bien posicionados, además permite identificar nuevas oportunidades de negocio. Generalmente, venderle a un cliente actual es más fácil que venderle a un cliente nuevo.  

También hay oportunidades en industrias no esenciales. Las oportunidades se centran en vender productos y servicios que siguen consumiéndose a pesar del cambio drástico en el entorno. La clave está en identificar estos productos y servicios. Nadie mejor que la fuerza de ventas, que es la primera línea para obtener esta información directamente de los clientes.

¡Piensa fuera de la caja!

Pero las oportunidades de venta no sólo están en sus clientes o industria. Monitorear también las necesidades de productos o servicios dentro y fuera de sus industrias se vuelve una función permanente de las áreas comerciales. Pensar fuera de la caja, romper las anclas mentales y el apego a las inversiones en infraestructura de operación para reinventar el modelo de negocio es algo necesario ante un entorno de mercado altamente incierto. 

Las oportunidades identificadas deben ser analizadas con mucha apertura y validar en un plazo corto la viabilidad de integrar esos nuevos productos o servicios. La falta de apertura a reinventar (o incluso dejar atrás su modelo de negocio actual) puede ser la principal barrera para las empresas.

¿El que ofrece primero, vende primero?  

La rapidez en identificar las implicaciones en procesos, determinar correctamente los costos, así como los tiempos de surtido y el ciclo de ingresos, darán a la empresa una ventaja ante los competidores. Vender sin saber costos o implicaciones operativas, puede empeorar las cosas. 

No siempre ofrecer primero es la mejor jugada. Ejemplos de nuevos vendedores de cubrebocas hay por decenas, pero enfrentan el momento de la verdad cuando se tienen que presentar los certificados de producto o la garantía de calidad y de cumplimiento en cantidades y fechas de entrega. Pocos son los casos que prosperan. Aquéllos que logran derribar estas barreras, pueden encontrar en este nuevo mercado, no sólo su salvación, sino el detonante para darse cuenta que se puede pensar fuera de la caja y tener éxito.

¡Todos a vender! 

Involucrar abiertamente al resto de las áreas en las estrategias comerciales puede arrojar ideas que nunca hubieran llegado a los equipos comerciales. En este sentido, el liderazgo es indispensable. Los equipos de trabajo necesitan refrescar sus ánimos y éste puede ser un muy buen pretexto. Nuevos modelos de negocio o nuevos productos pueden surgir de incorporar nuevas mentalidades.

La generación de flujos para la empresa siempre es prioridad, aunque no necesariamente se lleva de manera consciente. Tener la habilidad para calificar ágilmente qué productos son o serían los que aportan valor real a la empresa dará una ventaja en el mercado y propiciarán rentabilidad para el negocio.

Transmitir conscientemente esta prioridad a toda la empresa e involucrarlos en la identificación y/o generación de nuevos productos y esquemas de trabajo sólo puede representar resultados positivos. Estamos ante la imperante necesidad de ser eficientes y efectivos en nuestros esfuerzos comerciales.

Por: 

Fernando López Luna, Mentor y Director General en Enlace+ en colaboración con EGADE Business School

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