Lucha de Gigantes

“Lucha de gigantes convierte, el aire en gas natural.

Un duelo salvaje advierte, lo cerca que ando de entrar, en un mundo descomunal.

Siento mi fragilidad.”

Nacha Pop

Asumo (creo que con completa certidumbre) que Nacha Pop no escribió su célebre canción Lucha de Gigantes pensando en los pequeños negocios o emprendedores. Y sin embargo, últimamente hay muchas situaciones cotidianas que me hacen pensar en esa canción.

Porque a fin de cuentas, la mayor parte de las pequeñas empresas estamos emparedadas entre grandes empresas. Salvo una pequeña cantidad de excepciones, todas nosotras estamos condenadas a tener como proveedores a grandes empresas y como clientes (o clientes ideales/buscados) a grandes empresas.

Me queda claro que no todos le compramos a Pemex y le vendemos a Walmart, pero en cuestión de tamaños, lo más probable es que le compremos y le vendamos a clientes y proveedores más grandes que nosotros. Particularmente cuando el negocio que hacemos es B2B (negocio a negocio a diferencia de B2C, negocio a consumidor final)… Efectivamente, “el aire se convierte en gas natural”.

En estas relaciones la balanza de poder es dispar. Por más éticas y derechas que sean las empresas a las que les compramos o vendemos, son más fuertes y poderosas. No algo que van a usar en su beneficio, pero sí las hace más complicadas… “En un mundo descomunal siento mi fragilidad”. Desde los sistemas, logística, requerimientos y procedimientos hasta la cantidad de gente y recursos que pueden destinar ellas a las pequeñisísimas cosas, como checar un contrato por ejemplo, la fuerza es dispar.

Y eso es sólo a la hora de comprar los insumos que necesitamos.

A la hora de vender y cobrar es nuevamente lo mismo.

Existen algunas empresas con políticas muy claras para incentivar hacer negocio con pequeños negocios (ya sea como política social o como decisión de nego$io), pero en general es cada quien por su santo… y este auto de fe se puede convertir en algo muy complicado, e incluso costoso.

Por lo tanto, algunas recomendaciones para hacer negocio con grandes empresas, ya sea como clientes o como proveedores:

1. Ten todo por escrito… Y no, no me refiero a los puntos obvios que debes tener por escrito que seguro ellos también van a insistir (precios, condiciones de venta…), sino en las pequeñas cosas y asuntos de logística. Los procedimientos de entrega, cobranza, reclamaciones y
problemas.

2. El tonto es el que se queda con la duda. Como bien aprendimos en la primaria: PREGUNTA TUS DUDAS. Lee la letra pequeña y pregunta desde un inicio desde las preguntas más lógicas hasta las más particulares. Recuerda que los grandes negocios están acostumbrados a tratar con pequeños proveedores/clientes para ellos es mucho más inteligente responder tus dudas (por más “ridículas” que te parezcan), que tener algún problema en la relación.

3. No prometas lo que no será. Más claro, ni el agua: Si hay algo a lo que no te puedes comprometer como cliente o como proveedor,
no lo hagas. Queda claro que ésta debe ser la manera de operar en tu relación con cualquier empresa, independientemente del tamaño, pero con las empresas grandes es, particularmente, más tentador hacerlo.

4. Trabaja en las relaciones humanas. Sí, podrán parecer grandes conglomerados sin cara y con la tecnología de punta, pero aun así los negocios en el siglo XXI siguen siendo las relaciones entre personas. Trabaja en tener una buena relación con tu punto de contacto. De vez en vez olvida el correo electrónico y haz una llamada o una cita. Dedica un minuto de las conversaciones para preguntar por la persona detrás del puesto.

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