Negociación es poder

Mal dice el dicho que información es poder… En el mundo de hoy la información es una commodity (un bien que está a la mano de quien lo sabe buscar). Lo que es realmente valioso es saber, o aprender, cómo negociar.

Tengas el negocio que tengas, ocupes la posición que ocupes, trates con quien trates, es un hecho que la habilidad número uno que tienes que tener es poder negociar. Sea con clientes, con proveedores, con los medios, con las autoridades, con tu jefe, con tus colegas o empleados. Poder esgrimir tus argumentos de tal manera que puedas conseguir lo que quieres… o una versión de “lo que quieres” que, si bien no sea ideal, sea provechosa para tus intereses.

Negociar precios, negociar plazos, negociar condiciones, negociar sueldos, negociar proyectos, negociar con clientes que no pagan, negociar con proveedores que no cumplen, negociar con empleados que quieren hacer las cosas de cierta manera, negociar con colegas que tienen otra opinión, negociar separaciones, negociar sociedades… La vida de los negocios, de principio a fin, en los grandes temas y en el día a día es una gran negociación. No en balde la Universidad de Harvard tiene un área especial (que comparten la escuela de negocios y de derecho) dedicadada al análisis y enseñanza de la negocación.

Siempre que hay dos personas, hay dos opiniones, dos visiones y dos intereses distintos (por más que se parezcan); la negociación es poder construir el puente para unir ambas y poder llegar (tú y tus intereses) al mejor puerto posible. La negociación permite llegar a acuerdos antes de que se conviertan en conflictos.

Aquí tengo que hacer un paréntesis y dejar clara mi postura (un disclaimer, como bien dicen). Yo soy la peor negociadora del mundo. Tengo el fusible corto y el fusil siempre cortado. Lista para dar pelea en cualquier momento. A veces oigo poco y hablo demasiado. Esto, creo yo, es uno de los defectos más grandes en mi desempeño como empresaria. De mucho me hubiera servido haber nacido más conciliadora. Una de las cosas que más me está costando aprender es justamente el arte de negociar.

Así es que he aquí algunas de las cosas que he aprendido… Si bien no todas las aplico…

1.– En las negociaciones exitosas tiene que existir un ganar-ganar. Ambas partes tienen que saber que al fin de la negociación va a tener una ganancia individual. El “hacer pedazos” a la contraparte sólo es una buena estrategia en las películas.

2.– Preparación es poder… Antes de llegar a cualquier “mesa de negociación”, llega preparado. Conoce lo que buscas conseguir, los detalles e información pertinente a la situación que se va a discutir y las alternativas posibles.

3.– Forma es fondo. Entre más emocional se vuelva la negociación, más difícil será. Procura mantener todo apegado a hechos y no a percepciones o sentimientos. Y recuerda la ley de oro: “El que se enoja pierde”. Si en algún momento de la negociación crees llegar a perder el control, es mejor tomarse un descanso (se los digo para oírlo yo misma). Cuida también tu lenguaje corporal.

4.– Lleva un proceso en la negociación (el siguiente es el propuesto por Robert Bordone, de la universidad de Harvard). Primero negocia el proceso. Define explícitamente qué es lo que se está discutiendo, qué es lo que la negociación busca alcanzar y la manera en que se va a hacer. Segundo, planteen una agenda en donde se especifiquen los detalles de la negociación. Tercero, planteen desde un principio cómo se va a dar seguimiento a los compromisos que se lleguen a alcanzar… de nada sirve una negociación perfecta si después no se van a poder cumplir los compromisos.

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