¿Cómo lograr una negociación exitosa?

¿Cómo debería actuar al negociar? ¿De forma dominante o deferente? Algunos estudios previos han mostrado que cuando los negociadores actúan dominantemente elevando la voz, expandiendo su postura corporal para parecer más grandes y moviéndose a posiciones físicas asociadas con poder, a menudo pueden quedarse con más del valor disponible en una negociación.

Pero hay casos donde los negociadores deben actuar con deferencia; conservar una postura corporal constrictiva, adoptar un tono de voz más suave y tomar otras medidas para garantizar que sus socios de la negociación se sientan respetados y nada amenazados. En negociaciones especialmente complejas, los negociadores deben encontrar una dinámica conversacional que les permita intercambiar información eficazmente, desenredar áreas de disputa y garantizar que todos los matices de un acuerdo potencial sean plenamente explorados. Esto se logra mejor cuando ambas partes alcanzan “complementariedad de dominio”, donde una persona en una interacción se comporta relativamente deferente y la otra se comporta relativamente dominante.

En un conjunto de dos experimentos, mis colegas y yo hicimos que la gente participara de negociaciones complejas simuladas sobre una oferta de trabajo o la fusión de dos compañías. Dimos a los participantes tablas de beneficios que indicaban, a través de un sistema de puntos, qué tan valioso era cada tema para ellos. Instruimos a algunos participantes a que actuaran dominantemente usando postura corporal expansiva y haciéndose cargo de la conversación, pidiéndoles a algunos que actuaran de forma deferente usando postura constrictiva y asegurándose que la otra persona se sintiera respetada. Al grupo de control no se le pidió que actuara de una forma ni de otra.

Encontramos que las parejas consistentes de un negociador con comportamiento dominante y el otro con comportamiento deferente alcanzaron mejores acuerdos que los pares consistentes de dos negociadores dominantes, dos negociadores deferentes o pares donde ningún negociador recibió instrucciones de comportamiento. Juzgamos el éxito de cada trato calculando el número de puntos que los negociadores acumularon en la tabla de beneficios. Llegaron a estos acuerdos superiores porque intercambiaron información de forma más exitosa sobre sus preferencias y prioridades para los distintos temas. En pocas palabras, se comunicaron más eficazmente, con los negociadores dominantes declarando sus preferencias y el negociador deferente haciendo preguntas.

Es importante señalar que los participantes del estudio a los que les fue bien comportándose en forma deferente no sacrificaron sus propias preferencias ni ignoraron sus propios deseos. En cambio, utilizaron un enfoque conversacional más sutil y respetuoso para satisfacer esos deseos y alcanzar sus metas.

   -   Scott Wiltermuth es profesor asociado de administración y organización en la Escuela de Negocios Marshall de la Universidad del Sur de California.

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