Hasta dónde ceder

Todos los emprendedores, sobre todo al principio de nuestra empresa, nos enfrentamos con una situación así (el fondo musical es importante):

Conseguimos una cita con el cliente de nuestros sueños… suena en nuestros oídos la música de Rocky, nos sentimos campeones.

Nos preparamos y perfumamos, hacemos la mejor presentación posible de nuestro producto, vamos a la junta y todo parece marchar de maravilla, la música de Rocky suena más fuerte en nuestra  cabeza.

Y, de pronto, nos dicen que sí, que nos compran el producto, que aceptan probarnos, que vamos adelante, PEEEEEERO con condiciones comerciales (precio, plazo, especificaciones) que no son lo que teníamos planeado, condiciones que incluso nos podrían hacer perder dinero. La música de Rocky cambia por la música de Tiburón.

¿Qué hacer?

Por un lado, perder la oportunidad de trabajar con un cliente que sabemos tendrá beneficios adicionales (exposición, respetabilidad, valor a currículum, publicidad gratuita) es una oportunidad única.Por otro lado, perder dinero es… perder dinero.

Por un lado, mal baratar tus productos y tus servicios es menospreciar a tu empresa y a tu trabajo. Por otro lado, las oportunidades sólo llegan una vez.

Música de Jeopardy mientras piensas.

Aun cuando los libros de texto advierten nunca vender nada en lo que se pierda dinero, la gran mayoría de los emprendedores tomarían la opción más riesgosa. Después de todo somos emprendedores, amantes de la vida de riesgo, enemigos acérrimos de lo tranquilo.

Así que la pregunta no es si hacerlo o no, sino qué tomar en cuenta para hacerlo.

1.- ¿Cuánto estás dispuesto a dejar de ganar o a perder? Aun cuando el negocio implique una pérdida no es cuestión de irse “como gorda en tobogán”. Tienes que establecer cuánto estás dispuesto a perder. Vas a limitar los servicios que ofreces o vas a ofrecerlos por un plazo determinado o vas a dar productos de prueba.

Por más que sea asumir una pérdida lo tienes que hacer con la cabeza y fijándote bien hasta cuánto puede soportar tu negocio perder.

Establece abiertamente plazos de lo que vas a ofrecer (un periodo de prueba de seis meses, por ejemplo).

2.- ¿Qué te van a dar a cambio? Si estás perdiendo dinero es porque vas a ganar ciertos beneficios. Especifica y sé muy claro con tu cliente sobre qué es lo que esperas que se cristalice. No porque cedas los precios quiere decir que debes ceder las condiciones y NO esperes que porque tú estás cediendo en precio ellos mágicamente van a dártelas. Pídelas y espera un compromiso.

3.- El principal riesgo que corres al vender con un precio más bajo es que el cliente/comprador menosprecie el producto que estás ofreciendo. Contrario a lo que se puede esperar con la “inteligencia tradicional” el darle a tu cliente más que ganar no necesariamente lo hace apreciar más tu producto. Vigila que tu cliente le dé el mismo trato que al resto de los productos y, en caso de que no lo haga, evalúa si seguir o no con el esquema.

Si quieren los fondos musicales para amenizar la lectura de la columna:

Rocky: https://www.youtube.com/watch?v=I33u_EHLI3w

Tiburón: https://www.youtube.com/watch?v=lV8i-pSVMaQ

Jeopardy: https://www.youtube.com/watch?v=73tGe3JE5IU