Cómo convertir prospectos en clientes

CIUDAD DE MÉXICO.- ¿Te has puesto a pensar en porqué tus clientes te siguen comprando?

Seguramente hay algo que estás haciendo bien, ya que a pesar de los problemas que se puedan presentar, has logrado sostener un negocio.

Pues ha llegado la hora de analizar lo que haces bien y formalizarlo, pero ¿qué significa formalizarlo? Es sencillo, para empezar, ponerlo por escrito, de manera que se haga siempre de la misma manera y como quieres que se haga.

Una de las características básicas de un sistema es que produzca siempre resultados predecibles; entonces puedes hacer eso con tu sistema de ventas, llamado en E-myth “Sistema de conversión de prospectos”. Es decir, convertir prospectos en clientes leales y felices.

¿Cualquier cliente? No, no podrías tener a todos los que entren a tu negocio felices, tu propósito es hacer felices a tus clientes más probables, que son aquellos con los que realmente quieres trabajar, los que compran bien y fácil y que prácticamente llegan a tu negocio solos.

Entonces, hay dos factores importantes en tu sistema de conversión de prospectos o sistema de ventas:

• Tienes que definir a tu cliente más probable.
• Si tienes un sistema de ventas hasta hoy, analiza lo que estás haciendo bien y algo que tal vez no va tan bien.

Pon este último por escrito, para que puedas ver cuál es el resultado que se está produciendo siempre que las cosas salen bien. Es decir, recuerda y analiza cuándo han salido bien las cosas en ventas y escribe, paso a paso,  qué hiciste, cómo llegaste a ese cliente (vinculación con el cliente), qué le dijiste (el mensaje emocional de tu negocio), cómo llegaste a la conclusión de lo que tu cliente necesitaba, y cómo ofreciste la solución.

Recuerda lo más que puedas acerca del proceso de venta exitoso y haz un manual lo más específico posible, de manera que las personas que vendan en tu negocio lo hagan siempre igual.

Tu manual debe incluir:

• Los pasos a seguir para el proceso (lo que hiciste la última vez que cerraste una venta exitosa).
• Recursos materiales y humanos para el sistema
• Qué salidas esperas. Recuerda la importancia de los registros (llevar una cuenta de cuánto vendías antes y después de la implementación del sistema y luego medir cada mes cuánto varían las ventas)
• Registro del costo del proceso, (cuánto les cuesta vender así)

Así, podrás responder la pregunta que hicimos al inicio del artículo: ¿Qué hace que un cliente satisfecho vuelva a comprar? Y, lo más importante: los vendedores de tu negocio sabrán también cómo debe hacerse.

En E-myth tienen formatos que te pueden ayudar en el diseño de estos sistemas, conócelos.

*livm