Amos de la persuasión

La capacidad de persuadir está entre las primeras diez habilidades que requiere el mundo empresarial post crisis.

Estos son los personajes persuasivos que dominan el mundo empresarial en este momento:

1.Vendedor de ideas. Es un luchador sistemático de la reticencia natural a la innovación y al cambio. Para ello implementa una estrategia de tres pasos:

Primero enfatiza los beneficios que conlleva la nueva idea o “lo que se perderá” al no adoptarla. Esto porque somos más proclives a experimentar dolor por una pérdida que placer al tener un bien.

Después se aplica el concepto psicológico de “el efecto investidura”, donde tendemos a valorar más lo que es nuestro. Ahí radica la mercadotecnia de “prueba” por tiempo limitado, por ejemplo.

Como tercera acción prosigue ganarse a una masa crítica. Para ello consideramos que las personas tienden a tomar decisiones basadas en el comportamiento de quienes las rodean. Así que conviene asegurar algunas victorias fáciles que ayudarán a convencer a los adoptantes tardíos de que se sumen.

2. El lector del poder. Analizar la audiencia a persuadir. Entre más poder tiene ésta, los argumentos deben esgrimir la alta competencia. Mientras menos relevantes sean sus roles, más valorarán y apreciarán la calidez del emisor. En sí, deben equilibrarse ambos factores (poder/calidez) para generar resultados satisfactorios.

3. Comunicador de ideas complejas. Suele usar objetos visuales, especialmente para ayudar a la audiencia a recordar las relaciones entre variables, ilustra con imágenes correctas para que tales relaciones se vuelven más memorables y significativas. También emplea narrativas que resumen las relaciones entre variables. Las historias son aún más eficaces para consolidar su concepto en la memoria de tu audiencia. Por último, fomenta la participación del público. El lenguaje corporal, como inclinarse hacia adelante o asintiendo con la cabeza cuando se le hace una pregunta, transmite genuino interés.

4. El publicista inteligente. Opta por las tácticas publicitarias legítimas e informativas. Entre las estrategias consideradas más confiables se encuentran ranqueos elaborados por terceros y estudios avalados por instituciones que favorecen algún o producto o servicio de manera tácita o directa. Los señalamientos de personajes destacados en la industria funcionan, pero no las “celebridades” o personas no expertas en los temas a dirimir.

Un auténtico líder en esta era de creatividad, debe dominar al menos dos de estas competencias de alta persuasión. A medida que más y más empleos se modificarán radicalmente por la digitalización, más se arraigarán compentencias esencialmente humanas como convencer.

Jbf