Cómo lograr que tus clientes te ayuden a vender

CIUDAD DE MÉXICO.- Un cliente contento es muy valioso por sí mismo, pero normalmente, como las PYMEs no pueden gastar grandes cantidades de dinero en estrategias y mercadotecnia, simplemente pasamos por alto el máximo provecho que podríamos tener de los clientes contentos y eso, son las recomendaciones.

Piensa, cuando has estado muy contento con algún servicio, normalmente lo recomiendas, sólo si fue realmente bueno. Para que recomendemos algo es porque realmente ese producto o servicio logró satisfacernos completamente y es que, pensemos, al recomendar algo o a alguien estamos poniendo en entre dicho nuestra reputación, nuestra relación con el recomendado y con la empresa que estamos recomendando. Es por esto, que las recomendaciones deben tener un trato especial y aunque esto, tú como dueño del negocio seguramente lo haces intuitivamente, ¿estás seguro de que tus colaboradores y vendedores lo saben?

Precisamente hace poco platicábamos con un cliente acerca de esto y la pregunta que le hacíamos era: ¿cuál es la diferencia en tu proceso de venta cuando llega un prospecto normal y cuando llega recomendado? Él nos explicó todo el proceso de venta pero no encontramos ninguna diferencia. Entonces, ¿qué podemos hacer diferente con los clientes que nos recomiendan y con los que llegan recomendados? Esa es la idea principal del proceso. No se trata de no tratar bien a los clientes que llegan normalmente, se trata de darle algo más a los que nos recomiendan y lograr que nos recomienden.

Entonces ¿cómo diseñar este proceso?

• Primero, define tu estrategia, es decir, ¿cuál es la idea principal?, ¿qué es lo que será eso “extra” o diferente?
• Segundo, identifica a tus partidarios, los clientes que están muy contentos contigo, los que “juegan en tu equipo”, tus clientes ideales.
• Tercero, determina la oferta, ¿qué es lo que concretamente ofrecerás a los que te recomienden? Si conoces el concepto de cliente ideal del libro The Pumpkin Plan de Mike Michalowicz, entonces esta parte será muy sencilla.
• Cuarto paso, ¿cómo les harás saber  esta oferta especial a los clientes contentos, los clientes ideales?
• Quinto paso, pon todo este proceso por escrito: qué guiones se necesitan, qué es lo que hay que cambiar, quién lo debe hacer y cómo, qué seguimiento se le dará, etc.
• Y finalmente, activar el proceso, es decir, comunicarlo a todo el personal y empezar a usarlo. Puedes hacer la “prueba” con un cliente ideal primero y ver cómo funciona antes de aplicarlo a todos los clientes “ideales”.

Crea un registro para dar seguimiento. Recuerda, todo lo que implementes debe tener un seguimiento, la idea es que ¡nada se quede en una carpeta en el librero!

*livm