Porque lo gratis sale caro

“Money for nothing and the chicks for free”, cantaba uno de mis grupos favoritos, Dire Straits. “Dinero por no hacer nada y las chicas gratis”… En el mundo de los negocios, la canción debería ser “dinero por hacer todo y las pruebas gratis”.

Una de las disyuntivas que enfrentan los pequeños negocios (dudo que le pase a las grandes empresas) e incluso a los profesionistas independientes es el dar pruebas/pilotos/probaditas (o como cada quien le quiera llamar) gratis. Con el sonsonete de “dame una probadita gratis y, si me gusta, te la compro”.

La teoría suena muy bien: prueba, enamórate y después paga. Con dos grandes peros:

1.- El costo que estas probaditas implica para tu empresa y el límite financiero que existe en estarlas ofreciendo (aun cuando las tengas incluidas en el costeo).

2.-El tamaño de la probadita… aludiendo al dicho, das la mano y te toman el brazo. Aumentando los costos que la prueba gratis ocasiona y generando falsas expectativas en los clientes. Si les dices que les puedes dar un servicio limitado, porque es una prueba gratis, el cliente no disfruta del servicio completo, entonces no puede evaluar el producto.

Pero más importante aún es la percepción que existe en los consumidores mexicanos: lo gratis es chafa. Si consigo algo gratis, no le voy a sacar el provecho ni a poner el interés que se merece (provecho e interés que son lo que genera la venta).

La teoría económica lo ha comprobado durante siglos: Los free riders (quienes obtienen un beneficio gratis) tienen un incentivo demasiado pequeño para convertirse en consumidores de paga.

En un mercado tan competitivo como el nuestro, los clientes probablemente hagan lo mismo que Fox le pidió a Castro: “Prueban y se van”.

Y, sin embargo, los clientes las piden…

¿Qué hacer? ¿Son las pruebas gratis un arma de venta que debes de utilizar/considerar? ¿En qué casos las debes aceptar?

En mi opinión particular, las respuestas son: No tomarlas. No. Nunca.

A menos que vendas donas y quieras darlas a probar… las pruebas gratis no sirven, sobre todo si vendes un servicio.

En mi experiencia, lo que es gratis nunca funciona. Es más, contrario a lo que pretenden, las pruebas gratis, más que incentivar la venta posterior, reducen las posibilidades de que ésta llegue a ocurrir.

Sin embargo, me queda claro que en cuestión de negocios no existen soluciones de esquina. Que no es tan fácil como decir que no. Muchas veces existen clientes, condiciones o sentimientos especiales que hacen necesario dar una prueba gratis. En este caso es inminente pensar en esto, discutirlo con el cliente y tenerlo por escrito para estar todos en el mismo canal, poder contabilizar de manera real el costo que la prueba gratuita va a implicar para nosotros y evitar tener algún problema con el cliente potencial en esta etapa.

Plazo.

Alcance.

Número o cantidad de recursos que se van a invertir (gente, productos…).

Información que se entrega al cliente.

Información que no se entrega al cliente.

Servicios que incluye el producto normalmente pero que no estarían incluidos en la prueba gratis.

Acciones en caso de que exista alguna contingencia en el periodo de prueba.

¿Quién asume el costo y/o la responsabilidad?

Recuerda, una prueba gratis no puede ser un viacrucis ni atentar en contra del bienestar de tu empresa y de tus números; no hay ninguna promesa de cliente que lo valga.

adinachel@gmail.com
@AdinaChel