Cómo eliminar consultores que no deberías contratar

CIUDAD DE MÉXICO.- Con los años hemos visto muchas “equivocaciones” de consultoría; productos y servicios gerenciales refinados que no logran lo que los clientes quieren. A menudo se debe a que los ejecutivos reclutan a sus consultores en forma equivocada.

La mayoría empieza la búsqueda sensatamente; buscando recomendaciones de colegas y amigos respetados, reputación de hacer trabajos de vanguardia y un portafolio de trabajos similares realizados en otras partes. Pero una vez que ha achicado el campo a unos cuantos contendientes y leído cuidadosamente sus propuestas, es importante probarlos en otras dos dimensiones:

COMPATIBILIDAD: Ahonde en cómo operan. Haga que describan su estilo de interacción con los clientes. Por ejemplo, ¿quieren que su gente participe en el proyecto para aprender algo del tema? ¿Iteran con los clientes antes de enmarcar recomendaciones generales? ¿Sugieren empezar con un proyecto modesto para probar las aguas? Aunque la mayoría de los clientes potenciales tiene fuertes preferencias sobre estas cuestiones críticas, frecuentemente contratan consultores sin hacer estas preguntas.

También le conviene seleccionar gente con la que su equipo pueda trabajar placenteramente. Eso significa insistir en reunirse con los jugadores claves que integrarán el personal de su proyecto e incluir a los principales jugadores de su lado.

MAPA DE RUTA DE RESULTADOS: La mayoría de las propuestas de consultoría no provee un mapa de ruta; simplemente describen el trabajo que harán las firmas y los productos que entregarán, como por ejemplo: ‘El sistema de administración de cadena de proveedores que pretendemos instalar tendrá las siguientes características’. Pero lo que realmente tiene que saber es cómo y cuándo ese nuevo sistema lo ayudará a lograr sus metas de negocios.

Pregúntese cómo sería el resultado aceptable de un proyecto, y dígaselo a los consultores que está considerando; no asuma que comparten su perspectiva. Pida un par de ejemplos de resultados de casos (está bien si son anónimos) y escuche los detalles de cómo y cuándo el producto consultado generó lo que usted quiere. Y pregunté qué harían distinto en su organización.

Es trabajo duro vetar consultores antes de contratarlos. Pero no es ni remotamente tan difícil como sufrir un proyecto costoso que consuma gran cantidad de tiempo de su personal y que ni siquiera solucione los problemas que quería arreglar.

Robert H. Schaffer es el fundador de Schaffer Consulting y autor de "High-Impact Consulting". Jonathan M. Stearn es socio de Schaffer Consulting