Tiempos de empresas

“Sabia virtud de conocer el tiempo”, escribía Renato Leduc. En el mundo de las pequeñas empresas esto se vuelve doblemente importante.

Esta es la situación. En el país en que vivimos todo pequeño o microempresario quiere hacer negocio con las grandes empresas. Ya sea venderles sus bienes o servicios o comprarles algo. Es inevitable e incluso deseable. Aun en un país en donde las grandes empresas son, en número, la minoría, su poder adquisitivo y el reflector que ofrecen las hacen un platillo delicioso y deseado para todos los emprendedores. Quien diga que no sueña con venderle a cualquier conglomerado está mintiendo (cierto, venderle a estas empresas tiene sus complicaciones financieras, pero eso es material para otra columna).

Quizá una de las cosas más complicadas del trato con las grandes empresas, una vez que se estableció el contacto inicial, tiene que ver con entender los tiempos corporativos. En el mundo de las pequeñas empresas que, por definición, son más flexibles y con menos procesos i-na-mo-vi-bles, lo que se quiere hoy se hace hoy y más cuando existen las ganas y los sueños y la emoción del proyecto.

En las grandes empresas muchas veces hay que reunir a un consejo ecuménico y reunir todas sus firmas y huellas digitales antes de que se pueda tomar una decisión milimétrica.

Esto llega a ser muy frustrante para los emprendedores. La falta de respuesta o de rapidez nos hace dudar si el proyecto está en orden… si no es que ya se rajaron… si no encontraron alguien que se los ofrezca mejor/más barato/ que sea más guapo… y no sabemos cómo actuar.

Muchas noches en vela mías han sido en el debate mental de “le hablo o no le hablo… los presiono o no los presiono… si mando un mail voy a parecer una peste… si no mando un mail va a parecer que no estoy interesada… si me espero puede ser que el proyecto se enfríe, si presiono puede ser que explote”.

Hay una delgada línea entre tener paciencia y no actuar de una manera empresarialmente efectiva. Es un hecho que en la relación GRAN empresa+pequeño empresario la balanza de poder siempre está del lado del grande, sobre todo cuando ellos son los clientes. ¿Qué hacer? ¿Cómo actuar de una manera paciente y efectiva a la vez?

1.-La clave para la paciencia es tener una buena relación con el contacto con el que trabajas en la gran empresa. Entre mejor, más lineal y abierta sea la relación, más fácil va a ser todo el proceso. No tiene nada de malo (incluso es bueno) en algún momento de la relación enfatizarle a la gente de la corporación que este proyecto es importante para tu empresa y que les pides de favor que cualquier noticia, buena o mala, te la comuniquen a la brevedad. Llevar como Juan Camaney con Walmart, por ejemplo, actuando como si tienes las llaves de la ciudad y te da lo mismo si el proyecto se cierra o no es falso y contraproducente. Los compradores de las grandes empresas SABEN del poder que tienen y la importancia que su negocio implica para los pequeños proveedores, hablarles con la verdad y establecer una relación de humildad (jamás de servilismo) de lo importante que es el proyecto es una excelente base.

2.-¿Cada cuánto mandar un correo electrónico? Ésa es la pregunta más importante del mundo. Si no te han dado respuesta a una cotización o a un proyecto o si sientes que el proceso está atorado, ¿cada cuánto debes de escribir y de insistir en una respuesta? Yo creo (y esta es una opinión personal basada en mi experiencia, no es un estudio de mercado) que insistir dos veces en menos de siete o diez días es demasiado.

Muchas veces, las personas no contestan por la enorme carga de trabajo que tienen o los procesos que deben seguir, no porque no estén interesados. El recibir un correo diario no acelera nada.

En lo personal, siento que buscar a los contactos por WhatsApp o mensajería (aun cuando tengas el dato del número celular) es extremadamente molesto e invasivo a la vida personal de los contactos. Evítalo a cualquier costa.

Quizá la mejor y más efectiva manera de insistir es por medio del olvidado teléfono. La comunicación de viva voz disminuye los malos entendidos y siempre se da en momentos en los que ambas personas pueden atender. Lo que es más: si es posible, agenda una junta de personal para verificar el estado del proyecto.

3.-¿Escalar o no escalar? Conociste al jefe del jefe de tu contacto y el proyecto está parado. La tentación de buscarlo y presionarlo a él/ella es enorme, pero no siempre es lo más adecuado. Tu contacto puede pensar que te lo “estás saltando” o lo “estás acusando” y, en términos operativos, si el proyecto va adelante te va a remitir a tu contacto y si no va para adelante también le va a ceder al contacto el “privilegio” de decirte que no.

4.- Entiende que los tiempos son los tiempos, ten confianza en tu producto y entiende que aun cuando exista un cliente que “mueres por tener” en el mar hay muchos otros pescados.