¿Cómo sacarle jugo al Cross-selling en línea?

Las ventas en línea son mejores en conjunto. Si compras en línea, seguramente en más de una ocasión has agregado productos adicionales a tu carrito para "aprovechar" hacer un sólo envío.

Pero esta decisión de compras adicionales no siempre es tan instintiva como creemos. Las tiendas en línea tienen el poder de recomendarte productos complementarios y mejorar una venta ya prácticamente cerrada.

¿Y cómo se hace? Bueno... ¿Has notado que al ver un producto en línea usualmente encuentras una sección llamada "otros también compraron", "también podría interesarte" o algo similar?

Esta es una manera muy útil de personalizar la experiencia de compra y armar un paquete "personalizado" en base a productos que tal vez no estaban considerados o presupuestados, pero que ofrecen un valor agregado lo suficientemente interesante para vender más en un solo pedido.

El arte del cross-selling está en saber exactamente cuáles de tus productos son relevantes en una compra determinada. ¿Vendes muebles? Ofrece paquetes con sillas y escritorios que combinen o accesorios de un color contrastante. Si vendes ropa deportiva, considera ofrecer otro tipo de accesorios que complementen alguna necesidad como cascos para bicicleta, medidores de rendimiento, etc.

Es probable que debas expandir un poco la variedad de los productos que manejas para ofrecer complementos atractivos. Pero aquí puedes buscar alianzas estratégicas con otras empresas que te surtan estos productos.

Puedes ir un paso más allá armando tú mismo los paquetes y ofreciendo un pequeño descuento. De nuevo, ten cuidado de armar combinaciones verdaderamente atractivas y experimentar con varias para ver qué es lo que funciona mejor. Un poco de prueba y error hará falta en este ejercicio.

Considera la importancia de los tiempos. Ofrecer productos adicionales en tu tienda en línea debe hacerse en el momento adecuado para no confundir o desanimar a tus clientes. Usualmente, querrás que estos productos adicionales o en paquete se muestren en un pequeño apartado dentro de la página del producto sobre el cual hay intención de compra. Otra opción es mostrarlos una vez que tus clientes agreguen al carrito los primeros productos. No lo hagas en tu página inicial ya que puede crear confusión y mucho menos después de que has procesado un pago.

Finalmente, no insistas demasiado. Debes presentar estos productos complementarios para que exista esta "ilusión" de descubrimiento, una oferta que él o ella encontraron y una forma de tener más ahorrando dinero. Si insistes demasiado durante todo el proceso de compra, seguramente terminarás desanimando y creando un efecto muy negativo en tus ventas.

Los tiempos de incertidumbre exigen innovar y experimentar con nuevas estrategias de venta. Y si lo haces en línea ¿por qué no pruebas esto?

*DR