El poder de la preparación

Dicen los maestros de negociación que el secreto de los grandes negociadores es la preparación. Con eso se refieren a los puntos que traerán a la mesa los “contrincantes” de la negociación, sus fortalezas y debilidades, el objetivo, con sus diferentes escenarios y la mejor alternativa a un trato negociado.

La negociación se ve ahora no como una rivalidad, sino que se intenta incrementar el pastel de las ganancias para todos.

En esas mismas clases de negociación, algunos temas que se enseñan son las negociaciones multilaterales, donde la complejidad se multiplica. Hay un sinnúmero de partes, fortalezas y posiciones. Un ejercicio similar es el que la semana pasada se llevó a cabo en la Organización de Países Exportadores de Petróleo Plus (OPEP+), los países integrantes de la organización y otras naciones invitadas (entre ellas México).

El acuerdo señalaba que todas las naciones involucradas recortarían 23% su producción, para reducir un total de 10 millones de barriles diarios (mbd) de la producción mundial, incrementando así el precio del petróleo, ya de por sí por los suelos.

Para mayor contexto, al 2019, los miembros de la OPEP controlan, aproximadamente, el 75% de las reservas de petróleo y extraen el 42% de la producción a nivel mundial.

Arabia Saudita es el mayor productor de la OPEP, pero en 2013 Estados Unidos, un país no miembro, lo rebasó y en 2019 produjo 17.78 mbd. Rusia es el tercer productor a nivel mundial, con 11.4 mbd al 2018. En un movimiento interesante, Rusia y Arabia Saudita inundaron el mercado durante algunas semanas, en virtud de su reciente pelea, real o simulada, bajando los precios. Todo ello se fue a volar con los shocks de demanda y oferta causados por el COVID-19. Se generó una sobreoferta y una disminución drástica de la demanda de petróleo y derivados.

En un arreglo sin precedentes, la negociación de la OPEP+ de la semana pasada pretendía un arreglo para todos los países en forma pareja. Sin embargo, el negrito en el arroz fue la Cuarta Transformación. En una narración en tiempo real, Amena Bakr, una periodista basada en Dubái, exponía la falta de preparación, intelectual y negociadora, de la secretaria Rocío Nahle.

El episodio fue por demás bochornoso para México y su posición en el mundo.

En un acuerdo general de 10 mdb, México lo detuvo por horas al pelear 300 mil barriles, es decir, el 3.0% del acuerdo total, deteniendo un consenso geopolítico que iba más allá de las preocupaciones provincianas de una secretaria ávida de quedar bien con el jefe.

La ironía en la voz del ministro de Energía de Arabia Saudita así lo hizo saber al pedir un aplauso por el acuerdo final (y no para ella).

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¿Las repercusiones? Los árabes la están cobrando. El mercado asiático y de Estados Unidos, al que atiende Petróleos Mexicanos, está siendo ahora cubierto a un mejor precio por los árabes, desplomando así la demanda de la mezcla mexicana.

Otro tema que no consideró la secretaria es que la plataforma de producción mexicana no tiene suficiente almacenamiento y su producción es muy cara.

Esto significa que, de hecho, México ganó una victoria pírrica y perdió por jugar en un escenario global y complejo sin estar preparado.