Cinco tips de negociación en épocas de pandemia

Durante una crisis, la capacidad de negociar se atrofia o pierde en seis de cada diez pymes. Los ambientes altamente vulnerables, inciertos, complejos y ambiguos, afectan la capacidad de generar acuerdos y detectar oportunidades. Incluso, inciden en la pérdida de objetividad tanto a nivel personal como profesional. “De alguna manera tendemos a conformarnos y asumir a priori pérdidas”, aseguró Alan Ramírez Flores, CEO de Coperva y especialista en la recuperación de cartera vencida.

Sin embargo, existe un proceso que permite optimizar los resultados de un acuerdo aún en los contextos más inseguros, asegura Ramírez Flores y enumera las acciones a seguir: preparación, centrarse en los intereses del interlocutor, liderar la conversación, flexibilidad y ofrecer alternativas.

1. Preparación. Siempre se debe acceder a la discusión con información sobre lo que se quiere y la manera de pedirlo. Esto implica una investigación previa del interlocutor o contraparte. “No debe limitarse a saber qué se quiere y cómo pedirlo, sino en detectar cómo esto beneficiará al otro. Por ejemplo, si se desea un empleo, debe analizarse como  los diferenciadores que uno posee ayudan a las necesidades comerciales más importantes del posible empleador”, menciona el directivo.
2. Centrarse en los intereses del interlocutor. Toda negociación debe centrarse en lo que le interesa a la contraparte. “La pregunta crucial debe ser ¿porqué el otro aceptaría mi propuesta? Si no se genera interés no hay acuerdo”, sentencia el experto en innovación de técnicas de cobranza efectiva.
3. Liderar la conversación. Quien dirige la discusión obtiene la ventaja. “En general, las personas que hacen la primera oferta obtienen mejores resultados. Se genera una ventaja al crear el punto de partida, poner las cuestiones correctas sobre la mesa y ser el que enmarca la razón. Además, cuando se dirige, se asume la posición de mejorar la relación. En cambio, si sigue, se limita a rechazar o criticar la oferta inicial”, refiere el CEO de Coperva.
4. Flexibilidad. En general tememos al “no” y pedimos menos de lo deseado, especialmente en tiempos de crisis o recesión. “Sin embargo, pedir más lo coloca en una posición más fuerte desde el principio. Lo conveniente es diseñar un plan con espacio para hacer ciertas concesiones y al mismo tiempo diseñar un plan que justifique tales gracias”, explica Ramírez Flores.
5. Ofrecer alternativas. Presentar una sola propuesta es tan dañino como abrir un abanico inconmensurable. En cambio, “venir a la mesa con tres ofertas en lugar de una puede ayudar a conseguir lo que se quiere. Las múltiples ofertas simultáneas equivalentes (MESO) ayudan a facilitar el acuerdo. Para organizar una reunión, por ejemplo, nunca se ofrece sólo un dia y una hora” ejemplifica el experto en negociación.

En una era en la que la automatización “amenaza” con modificar radicalmente diversos puestos de trabajo, la capacidad de negociar es uno que no podrá automatizarse. “La Inteligencia Artificial puede ayudar a generar algunas propuestas, pero las actividades esencialmente humanas, como generar acuerdos, nunca podrá sustituirlos la tecnología”, refirió Alan Ramírez Flores.

Así, este es el momento de generar nuevos convenios con clientes, proveedores, accionistas, colaboradores y público en general. Se trata de una labor impostergable para generar mejores posicionamientos de mercado.

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Jbf