La isla desierta

Alguna vez ha escuchado la famosa pregunta: “¿Si estuvieras en una isla desierta con sólo una persona, con quien te gustaría estar?”.

La mayoría de las PYMEs comete este grave error, se pasan la vida atendiendo a clientes malos, dándole todo el enfoque y dejan de atender a los que serían los clientes ideales, aquellos que no les dan problema y que compran con gusto sus productos o servicios. Prácticamente no ha habido empresa que se haya desarrollado de manera exitosa sin enfocarse en clientes ideales y dejar a un lado los clientes no ideales o clientes "malos".

El reconocido escritor y empresario Mike Mikalowicz (creado del Pumpkin Plan, disponible en el programa de Emyth) consideró y recomendó hacernos esta pregunta, pero con nuestros clientes.  A mí me pareció, de entrada, una manera muy sencilla y fácil de, por lo menos, empezar a hacer conciencia de qué “tipo de cliente” quiero tener.

Es fácil. Piensa…. Piensa en tus clientes, en todos, luego, piensa… ¿quién me gusta más? Si, así de simple y fácil es el mejor modo de comenzar, lo primero que venga a tu mente… luego, pensemos un poco más… si estuvieras en una isla desierta sólo con una persona, de tus clientes, ¿a quién preferirías? ¿Cuál sería aquel con el que estas más a gusto, que los sacaría de ahí a los dos… con el que puedes estar horas con él?

Si pudieras “juntar los pedazos” de tus mejores clientes para hacer al “cliente perfecto” ¿cómo sería? ¿En quién podrías confiar plenamente?

¿Con quién hay “más química” tanta, que es realmente, un placer trabajar con él o ir a visitarlo?

¿Tiene, además este cliente el capital suficiente para pagar gustoso tus productos o servicios?

Seamos ahora más específicos:

* ¿Porque te gusta trabajar con ese cliente?

* ¿Qué cualidades hacen de ese tu cliente ideal?

* ¿Por qué es bueno para el negocio?, ¿cómo se beneficia el negocio con el comportamiento o cualidades de ese cliente?

Encontrar este cliente no significa que  dejes de atender a los otros por el momento. Tenemos de hecho tres tipos de clientes según Mike:

* Clientes buenos

* Clientes inexistentes

* Clientes malos

Un cliente malo le quita recursos y atención a los buenos clientes y  no queremos eso…

Este es un ejercicio que te recomiendo hacer lo antes posible, al menos empezar a observar a los clientes.

*livm