¿Cómo abrir mercado para un producto nuevo?

Más del 50% de los generadores de contenido a nivel regional utilizan Ooyala para distribuir sus videos
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Más del 50% de los generadores de contenido a nivel regional utilizan Ooyala para distribuir sus videos. Foto: Getty.
Más del 50% de los generadores de contenido a nivel regional utilizan Ooyala para distribuir sus videos. Foto: Getty.

Ciudad de México.- Para todo emprendedor resulta difícil abrir mercado para introducir un producto nuevo, sobre todo, cuando no se cuenta con mucho presupuesto, experiencia o contacto con los posibles clientes.

Este es el caso de Víctor Rico, Account Executive, LatAm de Ooyala, la plataforma que permite subir contenido de video a las páginas de empresas de televisión, medios y marcas de consumo. Fue él quien enfrentó el reto de abrir la oficina de Ooyala en México, y comenzar a comercializar la plataforma.

 

En el inicio todo era YouTube

Aunque Ooyala es una plataforma desarrollada en Estados Unidos, tiene un vínculo muy especial con México, dos de los fundadores de la empresa tienen raíces mexicanas. Ellos estudiaron en la Universidad de Stanford, y al graduarse, formaron parte de los primeros empleados de Google.

Ello se encargaron de la adquisición de YouTube. Fue entonces cuando se dieron cuenta de la oportunidad que representaba el video online para el resto del mundo.

Ooyala se fundó en el 2007, y fue hasta el 2009 cuando decidieron abrir el mercado y entrar a México con la apertura de una oficina en Guadalajara.

Víctor Rico ingresó a Ooyala en el 2011, y tuvo la tarea de hacer las primeras contrataciones de personal y abrir las actividades de ventas y nuevos negocios. Para empezar, se tuvo que crear una estrategia la cual permitiera plantear objetivos y metas a alcanzar para la empresa.

 

Productos similares no es igual a competencia

Uno de los principales retos de Víctor no era competir contra YouTube, sino hacer entender a los clientes que Ooyala es un producto que ofrece cosas distintas. Más que competencia, a YouTube se le considera como un aliado.

En ese sentido, la clave está en resaltar el principal diferenciador del producto. De inicio, Víctor pide a sus clientes lanzar y posicionar sus videos en YouTube, para luego migrar la mayor parte de ese material a Ooyala.

La estrategia se basa en dejar claro a los clientes que pueden generar más ingresos con su contenido. Es decir, crear un mejor branding de sus videos, además, ofrecen la posibilidad de generar estadísticas más puntuales de todo el contenido.

Además, se informa a los clientes sobre un panorama donde pueden aspirar a reducir costos, o incrementar sus ingresos, según sean sus objetivos. Es importante comunicar una idea sensata de cómo está el mercado del video online y quienes pueden agregar valor, para luego vislumbrar el escenario de Retorno de Inversión.

 

Retos de abrir una oficina

  • Siempre estar seguro de contratar a los perfiles correctos.
  • Los perfiles de las personas no sólo tienen que ver con las capacidades técnicas, sino que también se identifiquen con el proyecto que impulsa la empresa.
  • Extender la cultura de la oficina de Silicon Valley a nuestro país.
  • Educar al mercado con un producto nuevo.

 

¿Cómo vender?

  • Es muy importante desarrollar una metodología de ventas, es una ciencia pero a la vez un arte.
  • Tratar de llegar a la mayor cantidad de clientes potenciales desde un solo punto. De esta manera es más fácil dar a conocer el producto de una forma efectiva.
  • Creer mucho en el producto y conocerlo muy bien para poder darlo a conocer a los clientes potenciales.
  • Mostrar las capacidades balanceadas de la plataforma, es decir, comunicar que es posible reducir costos, pero al mismo tiempo, generar ingresos, que hacen del negocio algo escalable.
  • El acercamiento a los clientes siempre varía y depende de sus necesidades.
  • Ofrecer siempre soporte técnico para la plataforma.

 

Ooyala en nuestos días

Actualmente, Ooyala cuenta con más de 75 empleados en MéxicoMás del 50% de los generadores de contenido a nivel regional utilizan Ooyala para distribuir sus videos, es decir, un poco más de 50 clientes. Los mercados más importantes son Colombia, Argentina, Chile, Brasil, y por supuesto, México.

A nivel global, el reproductor está embebido en más de 6 mil sitios, donde cada día que pasa se proyectan más de mil millones de visualizaciones de la plataforma. En Europa están con Telstra y en Japón llegan por medio de Yahoo.

El mercado mexicano ha madurado y la tendencia indica que aumentará el consumo de video. El aumento en los anchos de banda y dispositivos móviles han contribuido al rápido crecimiento. Además, las marcas han volteado a ver al video online como una opción para producir publicidad.

 

Jbf

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