¿Por qué los seguros de vida ya no atraen en el siglo XXI?

El seguro de vida es (o debería ser) un elemento central de la planeación financiera de la mayoría de las familias. No obstante, las ventas de seguros de vida han caído constantemente durante años. Solo 44 por ciento de las familias tenía un seguro de vida en 2010, el nivel más bajo en 50 años. En 1960, la proporción era de 72 por ciento.

El temor a una muerte temprana ha sido reemplazado por el temor a vivir más que los recursos propios.

Una causa es que la gente se está casando y creando familias más tarde. La edad promedio para un primer matrimonio ahora es de 27 para las mujeres, versus 21 en 1950; entre los hombres, en este momento es de 28, versus 24 en 1950. Y en una economía floja, muchas familias simplemente no tienen los recursos adicionales para un seguro de vida.

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También está la “paradoja de la longevidad”. La gente ahora está viviendo más, mucho más. El temor a una muerte temprana ha sido reemplazado por el temor a vivir más que los recursos propios.

Este miedo ha crecido durante los últimos años con la desaparición de los planes de pensiones con beneficio definido.

De cara a estos cambios drásticos, muchas aseguradoras han caído en la trampa clásica de intentar descifrar cómo vender sus productos existentes, en lugar de crear nuevos modelos de ventas que se enfoquen en las necesidades actuales de los clientes.

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Para revertir la tendencia a la baja de las ventas, las aseguradoras de vida deberían modernizar sus productos, servicios y esfuerzos de marketing en cuatro formas clave:

Muchas aseguradoras han caído en la trampa clásica de intentar descifrar cómo vender sus productos existentes.

- Entendiendo al cliente. Las aseguradoras pueden ganar conocimiento sobre lo que motiva las decisiones de los clientes a través de fuentes como redes sociales, herramientas analíticas, datos móviles y de centros de atención telefónica, y retroalimentación de esfuerzos de marketing digital.

- Desarrollando ofertas orientadas a los clientes. Se debería poner a disposición nuevos productos con una gama de puntos de precio a través de una variedad de canales. Las compañías necesitan llevar productos al mercado de forma rápida y más eficazmente.

Los canales de distribución digital, incluyendo aplicaciones móviles y de Internet, pueden proveer nuevas fuentes de ingresos ayudando a las aseguradoras a vender productos relativamente baratos a clientes nuevos.

- Dando una mejor experiencia al cliente. Al recabar y organizar datos de fuentes como llamadas telefónicas, interacciones en Internet y conversaciones en redes sociales, las aseguradoras de vida pueden personalizar lo que ofrecen al cliente.

Por ejemplo, Vantis Life usa analítica predictiva para anticipar tasas de mortalidad y longevidad y, por tanto, puede suscribir pólizas sin examen médico y pruebas normalmente asociadas con las pólizas de vida.

- Incrementando la eficiencia. Muchas pólizas de seguro de vida siguen basadas en papel. Al automatizar el flujo de trabajo y el apoyo de decisiones, las aseguradoras pueden recortar costos y al mismo tiempo dar a los clientes respuestas inmediatas, productos a medida y servicio personalizado.

Al explotar tecnologías innovadoras y desarrollar nuevos enfoques, las aseguradoras de vida pueden empezar a volver a crecer, desempeñando al mismo tiempo su papel esencial de mantener financieramente seguras a familias de toda forma y tamaño.

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Patrick Lyons es director administrativo del Grupo de Servicios a Clientes de Seguros de Accenture y dirige el Servicio de Transformación Comercial de Seguros de Vida de la misma empresa.

Brian Demaster es director administrativo en Accenture y director de Servicios Comerciales de Seguros de Vida en Norteamérica de la compañía.

kgb