Máscara contra cabellera: ganancias vs ingresos

CIUDAD DE MÉXICO.- Es medio día de un jueves, al día siguiente habrá que asegurarse de que en el banco existan fondos suficientes para pagar la nómina que habrá que entregar el lunes a primera hora.

En el proceso hay dos proyectos por cerrar. Uno de ellos, de gran calado, representaría para la empresa ingresos suficientes para asegurar no sólo la supervivencia de los dos siguientes meses, sino un margen de negocio de más de dos dígitos; el otro es un proyecto mediano, que de cerrarse hoy mismo permitirá cumplir con los compromisos inmediatos  de nómina y renta, aunque el margen de negocio será casi nulo, pero eso sí, después de ello podrá dedicarse tiempo para cerrar grandes proyectos.

¿A cuál de esos dos proyectos dedicarías las siguientes 36 horas de tu vida?

No, no se trata de la reseña de una película al estilo “decisiones gerenciales”. Se trata del tipo de decisiones a la que se enfrentan día tras días miles de pequeñas empresas en México en el mundo.

El tema de la supervivencia financiera se ha convertido en el cuello de botella que encamina a cualquier tipo de negocio a un espejismo de “incremento en ventas”, pero con márgenes de utilidad de “fantasía”.

Pero, ¿qué pasaría si en vez de estar pensando en la cantidad de ingresos, se pensara en la maximización de utilidades? Tras esta pregunta, lo primero que se viene a la mente es que hay que recortar gastos y ese pensamiento sólo provoca que el espejismo se vuelva más grande.

Mike Michalowicz y Michel E. Gerber opinan diferente. No se trata de “gastar menos”, se trata de enfocar a la empresa hacia los clientes que de verdad te darán los mejores márgenes de utilidad. No importa si son los que representan las ventas más grandes o las ventas promedios, lo importante es que son los clientes que con seguridad te van a comprar y te permitirán asegurar no sólo los ingresos necesarios, sino un adecuado margen de utilidad.

No se trata de cuánto vendes, se trata más bien de cuánto ganas. Así pues, busca esos clientes que te harán obtener mejores ganancias y no sólo a los que llevarán más dinero a tu empresa.

Utiliza el método de determinar al “cliente mejor calificado”, el "cliente ideal", como lo menciona Mike Michalowicz en su libro Pumpkin Plan, uno de los cinco libros obligados que todo emprendedor o dueño de Pyme debe leer.

*livm