Business Model Canvas: los aliados clave

En un startup se toman decisiones en un ambiente de incertidumbre. Desde este punto de vista el emprendedor es un administrador de riesgos, por lo que contar con aliados que le ayuden a enfrentarlos y disminuirlos es muy valioso, natural y en algunos casos necesario para entrar o mantenerte en el mercado.

Es por eso que hoy te presentamos cómo trabajar el octavo bloque del Business Model Canvas, que se refiere a cómo planear los aliados clave que tendrás en tu proyecto.

Recuerda que esta es la novena entrega de nuestra serie "Aprende a utilizar el Business Model Canvas". Si nos has seguido ya conoces la idea general del Canvas, identificaste los segmentos de clientes que te gustaría atender, definiste una propuesta de valor para ellos, escogiste tus canales de distribución y comunicación, pensaste cómo mantendrías la relación con tus clientes, indicaste cómo harías ingresos, especificaste qué recursos necesitas para crear tu oferta de valor y anotaste qué actividades clave necesitas para transformar tus recursos en bienes o servicios para el cliente. Ahora debes pensar cuáles de las actividades vas a realizar tú,  cuáles van a realizar tus aliados y quiénes serán estos.

De manera general, las alianzas se crean para mejorar o potenciar tu modelo de negocios, para reducir riesgos y adquirir recursos. Pero no todas las alianzas son iguales; los creadores del Canvas piensan que hay 4 grandes tipos de alianzas:

- Las alianzas estratégicas: Se dan entre empresas que no compiten directamente, por ejemplo, entre proveedores y compradores.

- Coopetencia (sí, leíste bien): Son alianzas estratégicas entre competidores. Por ejemplo, para comprar insumos al mayoreo.

- Joint-Ventures: Se forman para desarrollar conjuntamente nuevos negocios. Un ejemplo es la recién terminada relación entre Sony y Ericsson para producir teléfonos móviles.

- Relaciones comprador-proveedor: Su objetivo es garantizar que se cuente con los insumos necesarios a un buen precio, en tiempo y forma.

Para encontrar quiénes son (o serán) tus aliados clave, puedes preguntarte: ¿Quiénes son mis proveedores más importantes? ¿Qué recursos son clave para efectuar los procesos de mi negocio y quién me los está proporcionando? ¿Quién puede ayudarme a desempeñar de manera eficiente esta actividad?

Pero siempre debes tener en mente por qué quieres contar con un aliado. Aquí hay algunos buenos motivos para hacerlo.

Optimizar procesos y conseguir economías de escala: Si te es costoso realizar un proceso y alguien puede hacerlo de manera eficiente, subcontrata el mismo y concéntrate en tus actividades clave. Si puedes compartir una infraestructura y esto no afecta tus procesos, hazlo. Si tienes a un proveedor, busca crear un contrato de alta demanda para beneficiarte de los descuentos que ofrece por compras de alto volumen; o inclusive, puedes buscar aliarte con otra empresa para alcanzar el nivel de demanda necesario para conseguir dichos descuentos. Estos son solo algunos ejemplos de cómo un aliado te puede ayudar a disminuir costos de operación y adquisición de insumos.

Reducir el riesgo y la incertidumbre: Tus aliados te pueden ayudar a reducir tus riesgos en ambientes competitivos e inciertos. Por ejemplo, pueden trabajar conjuntamente para conseguir información de mercado, o  transferirte tecnología y conocimiento, inclusive contactos.  No es inusual que haya competidores que forman alianzas en un área geográfica a pesar de que compiten en otra, o en un proceso específico. Si les es rentable y estratégico probablemente lo hagan.

Adquirir recursos especiales y desempeñar actividades clave: Pocas compañías poseen todos los recursos o realizan todas las actividades que están especificadas en sus modelos de negocios. En lugar de eso, extienden sus propias capacidades confiando en otras empresas para realizar ciertas actividades o conseguir ciertos recursos.

En un mundo cada vez más competitivo y mercados cada vez más conectados, un buen aliado puede ser la diferencia no solo en tu entrada al mercado, sino en tu permanencia en el mismo. Cultiva relaciones ganar-ganar para crear un proyecto interesante. Por ahora aquí termina este bloque y vamos por el último la próxima semana: el bloque de costos.