Cómo aplicar la técnica del torniquete a tus clientes

CIUDAD DE MÉXICO.- Difícil pero necesario: ¿qué clientes si atenderás y cuáles no? Esa es la gran cuestión.

A estas alturas, ya hiciste un análisis de cuál es el cliente que más te conviene, ya lo tienes identificado, estudiado y sabes que quieres más como él, pero, no tienes tiempo para atenderlo como quisieras y menos aún para buscar más de esos.

Por eso necesitas ¡la técnica del torniquete! es decir: saber a quiénes y cómo les vas a “cortar el flujo” sí, el “flujo” de tiempo y servicio…

Triste, sí; ni hablar, pero es lo mejor para tu negocio, es comer el “plato de verduras” que necesita el negocio y dejar la comida no nutritiva a un lado del plato.

Aun así, esto no tiene que ser rudo, si hacemos una análisis cuidadoso y tenemos buena voluntad, podemos incluso encontrar hasta mejores proveedores para aquellos clientes que nosotros ya no queremos atender.

¿Cómo hacer esto?

La técnica del torniquete es un método para eliminar costos y gastos de los clientes que ya no quieres ni puedes atender, son los clientes que están más bajos cuando hiciste tu selección de clientes ideales.

Estos clientes “no deseados” te están costando dinero y para no “derrocharlo” más aquí te tenemos una solución.

Abre un archivo de Word en blanco o toma una hoja de papel y escribe:

* ¿Cuáles son los gastos “variables” de atender a este o estos clientes? (Recuerda que los gastos variables son los que cambian con la venta, no los gastos fijos que tenemos que pagar siempre).

* Ahora sí, ¿cuáles son los gastos “fijos” derivados de la atención a este cliente? (Equipo, sueldos, espacio de oficina, etc.).

Ahora, procede a eliminar los gastos que ya no vas a tener que hacer al dejar de atender a este cliente respondiendo estas preguntas:

* ¿Qué estamos haciendo actualmente que no es en realidad necesario para satisfacer a nuestros clientes ideales?

* Revisa todos tus gastos relacionados con la mercadotecnia y atención a estos clientes: anuncios, volantes, eventos y analiza estos gastos, ¿están realmente llegando a mi cliente ideal, le agrega algún valor al producto o servicio que ofrezco, le sirve o le gusta a mi cliente ideal?

* Si la respuesta a estas preguntas es “no” entonces es un gasto que puedes y ¡debes recortar!

¡Fíjate cómo con la base de quién es tu cliente ideal puedes recortar gastos que antes parecían indispensables!

Técnica del torniquete, aplicada sin “lastimar” a nadie. Como esto hay muchos ejemplos para recortar gastos; puedes, por ejemplo, decir a un cliente no ideal que ya no darás ese servicio y recomendarle a otro proveedor que tu conozcas sea confiable. Puedes incluso hablar con ese proveedor y comentarle la situación y decirle que lo recomendarás con estos clientes que ya no atenderás.

Lo importante es que estás enfocando tus recursos y esfuerzos a los clientes que si quieres, tus clientes ideales, eso hará de tu empresa un negocio más sano, más rentable y con mucho mayores perspectivas de un crecimiento sostenido y rentable.

*livm