Una recomendación en las alturas

CIUDAD DE MÉXICO.- La importancia de generar prospectos y clientes a través de recomendaciones es ya muy bien sabida en todo el mundo.

El costo de adquirir un nuevo cliente recomendado es mucho más bajo que el de un cliente que llega directamente a nuestra empresa, en tanto, el porcentaje de tasa de conversión de un prospecto recomendado por un tercero que pudiera ser un cliente o no de la empresa es 10 veces más alto cuando viene de una recomendación. La razón es muy sencilla, cuando alguien recomienda nuestro producto o servicio es "imparcial", es decir, no somos nosotros mismos los que le estamos diciendo al prospecto que compre nuestro producto.

Cuando alguien más recomienda nuestro producto o servicio es "neutral" y este efecto es poderosísimo. Esta es la base del modelo de negocios de empresas de ventas directas como Amway y Avon. También ha sido el éxito de grandes empresas como Starbucks quienes prácticamente nunca se anunciaron en ningún tipo de medio (masivo o no masivo) y la mayoría de sus clientes llegaron y llegan a ellos por recomendaciones.

A nosotros nos pasó con José, un cliente que llegó a nosotros por una persona que conoció cuando se aventó de paracaídas.

Era la primera vez que José se tiraba de un paracaídas y estando en el avión con otras personas que como él se iban a tirar, comenzó a platicar con Ricardo quien resultó que también era un dueño de una Pyme y que estaba cumpliendo uno de sus sueños en la vida, que era precisamente tirarse en paracaídas.

Ricardo le comentó a José que la razón por la que había podido estar ese día (entre semana) para tirarse del paracaídas era porque nuestra empresa le había ayudado a mejorar su empresa, a estandarizarla y por primera vez en dos años ya podía dejar de estar en el lugar todo el tiempo.

Esta recomendación de un desconocido fue suficiente para que José nos contactará y nos diera la oportunidad de ayudarlo también a él a poner orden en su negocio y crecer.

Uno nunca sabe cuándo alguien vaya a recomendarnos y es por eso que muchas veces la mejor estrategia de ventas y de mercadotecnia es ofrecer una experiencia de nuestro producto o servicio que sea excelente, memorable y que sobresalga de las demás.

Sin embargo, también aplica en sentido negativo, es decir, cuando tenemos clientes que no están satisfechos y que más bien están molestos con nuestro producto o servicio, esto puede repercutir en forma muy negativa en nuestra empresa.

*livm