Volaris. ¡Quién lo hubiera dicho!

Volaris inicia su programa de viajero frecuente, pues ha llegado el momento para el equipo que encabeza Enrique Beltranena, no sólo de seguir atrayendo nuevos clientes, sino también de mantenerlos viajando y retenerlos.

El anuncio fue el jueves pasado y lo hará efectivo hacia finales del primer semestre: al cierre del cuarto trimestre de 2017, Volaris transportó 4.2 millones de pasajeros y 16.4 millones en todo el año, equivalente a un crecimiento de 6.5% y 9.5% comparado con los mismos periodos de 2016. El tráfico de pasajeros de Volaris (medido en pasajeros milla transportado o RPMs) aumentó 7.1% y 11.1% en los mismos periodos.

Solo una década ha transcurrido y la industria aérea mexicana es completamente distinta a la que tenía cuando se desincorporó de Cintra y se autorizaron nuevas aerolíneas. Entonces era una aviación Legacy, hoy es 68% bajo costo (con el híbrido de Interjet), pero hasta Aeroméxico, de Andrés Conesa, está segmentando su tarifa para alcanzar a quien le es indiferente cómo viaja, pero si el precio al que lo hace.

Volaris detenta 28.3% del mercado nacional y 7% del internacional y creciendo.

Si lo combinamos con 21% de Interjet y 17% de VivaAerobus, Aeroméxico sólo detenta 29.1% de ese mercado y el tránsito del pasajero del camión al avión sigue creciendo aunque aún hay más de un millones de rutas terrestres que toman más de tres horas en recorrido sin poderse subir al avión (Bajío-CDMX es un claro ejemplo).

No me sorprendería la crítica a la decisión de Volaris de iniciar su programa de viajero frecuente porque las aerolíneas de ultra bajo costo se abstienen de “fidelizar” a su viajero debido a que precio, continuidad y oferta de asientos son sus principales armas, pero para Volaris la madurez en su portafolio de clientes registrados es importante.

De 11 millones de clientes que visitan su portal, dos millones son usuarios registrados y buscan descuentos de vuelo y el “freemium” o “pruébame que es gratis” se volvió la mejor forma de fidelizar a cerca de 22% de los pasajeros de Volaris que primero cotizaban el camión y ahora se suben al avión. Implica que de sus 16.8 millones de pasajeros, unos cinco millones están en el punto en el que deben encontrar el incentivo para volar y volar y volar.

Así, del anonimato de vistar el portal al pasajero registrado que hoy puede reservar en el móvil o en internet, se lanzó el servicio de suscripción (Volaris Club y Volaris Pass), donde se ha incrementado la oferta de descuentos o ventajas de reservación en paquete de vuelos para viajeros frecuentes  (vuelos mensuales por una comisión fija), que ha acumulado en su club a 750 mil pasajeros y sume los 200 mil tenedores de la tarjeta de marca compartida con Invex (de crédito y la tarjeta blanca de prepago, sin requisito de experiencia crediticia) y se entiende por qué, pues el objetivo no sólo es seguir capturando a los 35 millones de pasajeros que tienen posibilidad de crecer el mercado mexicano dada la baja penetración del índice de pasajero per cápita, sino la posibilidad de incrementar su fidelidad a partir de lo que en marketing se conoce como “post venta”.

La circularidad de un pasajero representa entre 45 y 50% en las aerolíneas legacy y puede, sin duda, aumentar las ventas de las ABC’s, todo está en cómo se ofrezca y segmente. Volaris no compartirá programa de pasajero frecuente, sino que lo hará “in house”.

DE FONDOS A FONDO

#PrimerAniversario del The SAI Report: Mexico and NAFTA, un reporte muy buscado entre inversionistas porque lleva el conocimiento del equipo que ha conformado Jaime Serra Puche en SAI Consulting, en el que se analiza la negociación del TLCAN y su posible cierre.

Entre los múltiples esfuerzos realizados para mantener y, de ser posible, mejorar el TLCAN, Serra participó en una audiencia del Comité de Relaciones Internacionales del Senado de EU, junto con Brian Mulroney y Anthony Wayne (The Economic Relationship Between the United States, Canada and Mexico).

#TeCreemos, que dirige Jorge Kleinberg, no fusionará las microfinancieras CAME y Te Creemos, pues en la propuesta que será sometida a las autoridades financieras, se mantienen las entidades bajo una misma holding y sólo se produce cambio de accionistas. Tampoco cerrará sucursales porque son menos de 70 ciudades en las que están las dos presentes de las 450 que cubrirán.

Te Creemos transita a Nivel III en materia operativa y las dos son Sofipo Nivel IV por sus activos, de manera que si se integraría al grupo de microfinanzas donde la primera con 23 años de operación en el mercado de microfinanzas y la segunda con 11 años, se convertirán en el grupo más importante del mercado mexicano. Aún lejos de alcanzar a Compartamos, pero en camino de lograrlo, no lo dude.

#Repsol… No sólo invertirá ocho mil millones de pesos en un periodo de cuatro años para caputar entre 8 y 10% del mercado de venta de combustibles en México, pues la multinacional energética y petroquímica española, Repsol, que preside a nivel global Antonio Brufau Niubó, ha decidido explorar el desarrollo de ductos, terminales de almacenamiento e infraestuctura logística para alcanzar el objetivo.

Ayer María Victoria Zingoni, directora general del Downstream y miembro del Comité Ejecutivo Corporativo, inauguró la primera de sus 10 estaciones de servicio en México, de las cuales nueve ya operan. En conversación con Pedro Joaquín Coldweld, secretario de Energía, comentó su plan de abir mil 200 estaciones de servicio en un periodo de cuatro años, en directo y/o asociación con empresarios del sector para extender su red.